インサイドセールスとは?注目される理由や導入メリットをまとめて解説

従来の営業方法といえば、手当たり次第に飛び込み営業をする「フィールドセールス」が一般的でした。しかし営業スタイルは刻々と変化し、「インサイドセールス」を導入する企業が増えてきています。

本記事では、インサイドセールスの概要、メリットデメリット、具体的な方法について紹介していきます。営業部の売り上げが上がらない、成約制約までの時間に課題を感じている企業は参考にしてみてください。

目次

インサイドセールスとは


インサイドセールスとは、非対面のコミュニケーションツールを使って信頼関係の構築を図る営業スタイルです。電話やメールなどの手段を使い、外に出なくても顧客と接触できるので「内勤営業」とも呼ばれています。

従来は見込みの低い客から見込みの高い客まで、一貫して営業担当が管理していました。しかしこの場合、今すぐ成約には繋がらないような顧客にもアプローチしなければなりません。

インサイドセールスは効率的に見込みある顧客を獲得しつつ、それ以外を将来の顧客に育てていくという新しい営業手法なのです。 

インサイドセールスとフィールドセールスとの違い

従来の営業方法として紹介されるのが「フィールドセールス」です。フィールドセールスは、取引先をいくつも回って、商談につなげるアプローチ方法として知られています。

しかしフィールドセールスは、1日に回れる件数に限りがあり、見込みの薄い顧客にもアプローチしているので効率の悪さが問題と言えるでしょう。

(画像引用:進化するインサイドセールス!BtoBセールス&マーケティングの『コマンドセンター』へ

インサイドセールスが選ばれる背景


インサイドセールスが導入されるようになったのは、米国のリーマンショック後のことです。

日本でもインサイドセールスを導入する企業が相次いでいますが、なぜインサイドセールスのニーズが高まっているのでしょうか。

商材数の増加

顧客のニーズに応えるために、商材やサービスの数はどの企業も増加傾向にあるでしょう。しかし営業マンがひとつひとつのサービスについて詳しく把握できていないというケースもあります。

その場合、いくら商材数が豊富だとしても、顧客のニーズにマッチしている商材を提案することはできません。

結果的に受注率の低下や、解約率の増加に繋がってしまいます。

インサイドセールスは顧客とのコミュニケーションを取る際に、ニーズを的確に抽出できるでしょう。そのため、商材数の多い企業が次々とインサイドセールスを導入しているのです。

人手不足

最近では大手企業だけでなく、ベンチャー企業のインサイドセールス導入事例も増えてきています。

ベンチャー企業は人手が少ないため、少人数で最大の売り上げ効果を出すことが必要だからです。

見込み意思の低い顧客にも長期的なアプローチを仕掛けられるため、人手不足の解決にも役立つのではと注目されているのです。

サブスクリプションの台頭


インサイドセールスの効果が出やすいと言われているのが、定量課金制のシステムで1ヶ月ごとに料金が発生する仕組みの「サブスクリプション」です。

企業としては毎月の利益を把握しやすく、継続的な収益につながるため、サブスクリプションを扱う企業は増加しているのです。

しかしサブスクリプションの1件あたりの単価は安いものが多く、利益を出すためには顧客数の多さが求められます。

従来の営業方法では、受注まで効率が悪く、利益率も下がってしまうでしょう。

そこでインサイドセールスのように、1度に複数の顧客へアプローチできる方法が注目されているのです。

インサイドセールスのメリット


インサイドセールスのメリットを5つご紹介します。

効率的に売上を拡大できる


インサイドセールスは、顧客の意思を担当部署が高めたところで、営業担当者につなげることが強みです。

そのため、一人で同時に何人もの顧客にアプローチが可能になります。担当部署の人員は、最小限で済むでしょう。

もちろん営業担当者は1件1件足を運び、見込み客を育てる必要はありません。意思の高い顧客にのみ商談を行えばよいので、少人数で最大の成果を出すことができるでしょう。

新人教育にリソースを割ける

インサイドセールスは社内で行えるため、新人教育がしやすいというメリットがあります。

1日あたりの営業回数はフィールドセールスよりも多いため、経験を積むスピードが速いと言えるでしょう。

また新人一人で営業を行うときにもインサイドセールスの方が安心です。隣にベテラン社員を配置することで、ミスのフォローや、提案のアシストをしてもらえるでしょう。 

顧客育成の効率化

企業では顧客の新規開拓に合わせて、顧客の育成も重要になってきます。

「今すぐ層」として獲得できなくても、長期的なアプローチをすることで、他社への流出を防ぐことができるからです。

インサイドセールスはまさに顧客の育成に向いた手法と言えるでしょう。

KPIの設定が細かくできる

フィールドセールスの場合、天候や渋滞などの外的要因によってコンバーションに影響が出やすいのが問題でした。

しかしインサイドセールスの場合は、社内営業なので外的要因に影響されることはほとんどありません。KPIの設定がより細かく正確に行えるでしょう。

リード数が増えても対応可能

先ほど伝えたようにインサイドセールスは、大量のリードを効率的に対処できるのが魅力です。

例えば見込みが高いユーザーは営業担当へ、中程度であればインサイドセールスでコミュニケーションを取る、見込みが低ければ資料送付で意思を高めるというように段階ごとに工夫することができます。

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスの導入を成功させるためにも、以下でデメリットを把握しておきましょう。

仕組みづくりが重要になる

インサイドセールスでは、顧客へのコミュニケーションを重ねます。見込みが高くなれば、顧客情報を営業部へ共有するため、営業部との仕組みづくりが重要になってくるでしょう。

もし仕組みが確立されていなければ、ニーズとは違う商材を提案してしまい、失注するリスクもあります。

インサイドセールスの成功には、営業部と即時に連携できる仕組みやツールが必要と言えるでしょう。

信頼関係を築くのが難しいインサイドセールスの場合、非対面でのコミュニケーションが中心です。

そのため、顧客は文章や電話の話し方から、電話口の相手が信頼できるかどうかを判断しています。

信頼関係を構築してから営業部へ共有できるのがインサイドセールスの魅力ですが、信頼関係を構築するまでが難しいとも言えるでしょう。

商品の魅力を伝える難易度が高い

顧客の顔が見えないインサイドセールスは、相手の反応がわかりにくく、商品の魅力が伝わっているのか知ることが難しいと言えます。

対面であれば表情や声色で、商品に興味があるか判断し、言い回しを変更することでより成約率を高めますが、インサイドセールスではそうはいきません。

そのため、商品の魅力を十分にアピールできない可能性もあるのです。

幅広い商品知識が必要

顧客のニーズをヒアリングして顧客にあった商材を提案するため、幅広い商材知識が必要なのです。

また商材数の多い企業では、1度の商談で複数の商材を受注することもあるでしょう。商材同士の親和性の高さなど、関連商材に対する知識も必要になってきます。

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インサイドセールスの導入で期待できること

インサイドセールスにはメリット・デメリットの双方があります。

しかし成約率の高さや、他社への流失防止を考えると、インサイドセールスは企業に大きな利益をもたらすでしょう。

以下ではインサイドセールスを導入で期待できるポイントについて紹介します。導入後のイメージにもつながりますので、ぜひチェックしてみてください。

最小限のコミュニケーションで成約獲得ができる

見込みの低い客から高い客まで、すべての顧客に対して同等の労力をかけるのは非効率です。

インサイドセールスを使うことで、見込みの低い客にはメールの一斉送信を使い、見込みの高い客には営業部へ共有し商談に持っていくなど、最小限のコミュニケーションで、最大の効果を期待できるでしょう。 

効率的なアプローチができる

インサイドセールスは訪問の時間がない分、日程調整が柔軟に行えます。

たとえば午前中にインサイドセールスの担当者がアポイントを取り、その日のうちに営業部との商談を取り付けることも可能です。

最速最短で利益を確保できる点がインサイドセールスの魅力でしょう。

セミナー・ホワイトペーパー入手者のフォロー

集客の一つとしてセミナーの企画やホワイトペーパーを公開している企業は多いでしょう。

セミナーやホワイトペーパーを通じて顧客との接点を掴むことができるものの、顧客は今すぐ商材が欲しいユーザーから、少し気になった程度の顧客まで多種多様です。

営業をかけても、受注に繋がらないことが半数以上という事例も珍しくありません。

インサイドセールスを使えば、電話やメールで顧客にアプローチをおこない、見込みの高い客を優先的に営業できます。

見込みが薄い客も、インサイドセールスで将来の顧客として確保できますので、セミナーやホワイトペーパーが無駄になりません。 

顧客のフォロー・解約抑止

従来のフィードセールスの問題点は見込みの薄い客へのアプローチが取りにくい点です。

インサイドセールスであれば、メールや電話で定期的なアプローチをすることで、見込み客を逃しません。

顧客との関係を続けることで、見込み客の意思が高まったタイミングで営業をかけることができるでしょう。

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インサイドセールスが向いている企業向いていない企業

インサイドセールスが向いている企業と、そうでない企業があることはご存知でしょうか。

インサイドセールスを成功させるためにも、自社がインサイドセールスに向いているか以下のチェックリストで確認しましょう。

この5つのうち3つ以上が該当すれば、インサイドセールスは向いていると言えます。

逆にインサイドセールスに向いていないのは、1件あたりの単価が高く、「face to face」の商談でないと信頼関係を築きにくい商材が当てはまるでしょう。

インサイドセールスの導入に向けて行うべきこととは?


インサイドセールスの基本的な知識についてはご理解いただけたでしょうか。ここからは、インサイドセールスの導入に向けた手順について解説していきます。 

インサイドセールスの役割を確定させる

これまで営業では新規開拓・見込み管理・アポ取り・商談・アフターフォローなど複数の業務を管理していました。

そこでまず行いたいのが「インサイドセールス部門がどこからどこの業務まで担当するのか」という役割分担決めです。

役割が決まっていないと営業部とインサイドセールス部の間で、混乱が生じる可能性があります。

今後の業務を円滑に進めるためにも、まずは業務分担を明確にしましょう。

シナリオの作成

インサイドセールスでは電話やメールなどのコミュニケーション手段を使って、顧客へアプローチを行います。

そこで従業員ごとの能力に依存することがないよう、シナリオを作っておくと良いでしょう。具体的にどう話せば良いのかトークリストを作っておくこともポイントです。

顧客情報のデータ化

シナリオ作成の次に行いたいのが、顧客情報のデータ化です。顧客に関する情報を、一括でデータ管理できるシステムを構築しましょう。

このシステムはセールスフォースオートメーションと呼ばれていますので、インサイドセールスを計画している企業は、事前にチェックしておきたいところです。

セールスフォースオートメーションには現場の声を取り入れ、現場社員が使いやすい仕組みを採用しましょう。

(参考:SATORI

人員の確保

インサイドセールスに向いているメンバーに必要なのは、やはり「営業力」でしょう。

今は見込みのない顧客にも、定期的にアプローチをかけられる「顧客管理能力」も必要です。

初めは正社員や役職者のみの少数精鋭のインサイドセールスチームを作り、徐々に人員を拡大していくのが良いでしょう。

インサイドセールスの効果をあげるポイント

インサイドセールスの導入後すぐに効果を出すためにはいくつかのポイントがあります。 

仕組みづくりをしよう

インサイドセールスの効果を上げるためには、どれだけ効率的にリードを対応できるかが勝負です。そのため明確な仕組み化が求められます。

例えば、商材ごとに担当者を決めて営業とインサイドセールス担当者が連携を取りやすくするのも手段の一つです。

また情報の引き継ぎを行うときに、漏れがないようエクセルやセールスフォースオートメーションで管理するのも手でしょう。

ステージ分けをしよう

インサイドセールスで管理する顧客には、商材に対する購入意思が強い人もいれば、なんとなく気になっただけという人もいます。

システム内で、顧客にどれほど見込みがあるのかステージ分けができるといいでしょう。

例えば、資料が届いているかどうか、サイトの閲覧をしたことがあるかなど、営業から見てどの段階で見込み意思が高いと判断するのかといったボーダーラインを決めることが大切です。

(参考:Kairos3

従業員規模に応じた対応を決めよう

顧客が大企業の場合、ニーズがあると分かった時点で営業部へ情報共有を行いましょう。大企業は予算も潤沢ですので、より大きな商談になる可能性が高いからです。

また相手が中堅企業の場合は、ニーズがあり、かつアポイントの日時が決まった時点で営業へ引き継ぎます。

最後に中小企業や個人事業主の場合は、具体的な導入プランが固まってから営業へ引き継ぎましょう。

営業部への引き渡し条件をあらかじめ決めておくことで、営業へ優先順位を伝えやすくなるはずです。
(画像引用:インサイドセールスとは?これからの新しい営業の形 innova公式サイト

顧客育成を行おう

見込み客を育成し営業へ連携する手法を、「顧客育成(ナーチャリング)」と呼びます。見込み客の育成には種類があり、見込み客の意思の強さに応じて手段を変えていくのが重要です。

たとえば見込み意思の低い顧客に対しては、資料を送付し、相手にとって有益な情報を中心に発信していきます。

ある程度意思が固まってきたら、電話で相手の課題を聞き出し、解決策を提案していきます。

社内ルールの明文化をしよう

社内では複数の部署がまたがって、一つの案件に対応することがほとんどです。そのため顧客への対応ルールを統一化し、明文化しましょう。

例えば、チェックリストでヒアリング項目を管理する、対応者の名前は必ず記録するなど、誰がどんな作業を行なったのかひと目でわかるルールを作るのも手です。

ルールを明文化することによって、ミスを防ぎ、責任の所在を明らかにすることができます。

社内コミュニケーションの活性化を目指そう

上記で伝えた通り、営業には多数の部署が関わるため、部署の横のつながりが大切になってきます。

定期的にミーティングを行い、KPIの達成状況や、案件の共有を行うといいでしょう。

複数の部署が話し合いをすることによって、新たな問題点が見つかるかもしれません。また迅速な連携をとるためにも社内コミュニケーションの活性化は重要です。

インサイドセールスの導入方法

インサイドセールスを進めるには、顧客情報を一元管理できるシステムが必要です。

システムを導入する上で大切なのが「現場社員が使いやすい」ことでしょう。いくら高額なシステムを導入したとしても、現場が使いにくければ、インサイドセールスは成功しません。

検索機能や電話の発信ボタンが使いやすいUIを目指しましょう。

ツールを選定する

インサイドセールスに使われるツールには、大きく分けて「CRMシステム」と「SFAシステム」の2種類があります。

どちらも顧客情報の管理を目的としたシステムですが、出力先が異なっており、どちらにすれば良いのかとシステム選びに迷う方も少なくありません。

以下ではそれぞれには違いや特徴についてまとめていますので、システム選びの参考にしてみてください。

CRMシステム

CRMシステムは「カスタマー・リレーションシップ・マネジメント(Customer Relationship Management)」の頭文字をとった言葉で、日本語では「顧客関係管理」を指します。

その名の通り、顧客との関係を良好にするために使われるのが特徴です。

年齢・性別・購入履歴・問い合わせ履歴などの項目から顧客を分類することで、顧客満足度の高いフォローが行えるようになっています。

CRMシステムは営業だけでなく、開発部や情報システム部など複数の部署が連携する場合に向いているでしょう。マーケティング戦略を立てられる分析機能がついているため「経営のためのシステム」とも呼ばれています。

SFAシステム

一方、SFAシステムは「セールス・フォース・オートメーション(Sales Force Autmation)」の頭文字を取った言葉で、日本語では「営業活動自動化」と訳されています。

SFAシステムは「営業部に特化したシステム」となっており、管理画面上では商談情報や提案した資料など、営業マン独自の目線で記録が可能です。

そのため、営業ノウハウを蓄積したいという企業に向いているシステムと言えるでしょう。 

インサイドセールスは外注すべきか、内製すべきか


インサイドセールスの需要を受け、最近ではインサイドセールスの専門会社も登場しています。

このような専門会社にアウトソーシングするべきか、それとも自社でインサイドセールス部署を立ち上げるかどちらが良いか検討することも大切です。

専門業者に外注した場合、営業力を短期間で向上させたいという企業には向いているでしょう。

しかし自社でインサイドセールスのノウハウが蓄積されないため、いつまでも外注に依存することになります。

時間はかかるものの、自社で内製したほうが自由度が高く、営業力の底上げにも期待できるでしょう。自社として何を優先させるべきか検討することをおすすめします。

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まとめ

インサイドセールスのメリットをおさらいすると、以下の4つがあげられます。
 
  • 少人数で効果的な成果をあげられる
  • 同時に複数の顧客を相手にできる
  • 見込み客の育成ができる
  • 他社流出を防げる
新型コロナウイルスの影響で、対面営業ができない現在では、インサイドセールスの需要はますます高まっていくはずです。

ぜひこの機会にインサイドセールスの構築を検討してみてはいかがでしょうか。

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