本記事では客単価アップに繋がるポイントや、実際に行なわれている施策についてしっかり解説していきますので、ぜひ最後まで読んでみてくださいね。
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客単価とは
そもそも客単価とは「1人あたりが1度の購入で支払う総額」のこと。
例えばパスタ1,000円とドリンク500円を注文した場合の客単価は1,500円となります。また平均客単価も、客単価と表記されることも多いため、覚えておきましょう。
客単価を分析するメリット
客単価は、店舗の経営企画を練る段階から考えるべき重要なポイントです。店舗のコンセプトやターゲット層に合わせ、客単価も異なってくるはずです。
しかし企画時に構想した客単価は、経営開始後にズレる可能性も。こちらでは客単価の分析をする事によってどんなメリットを得られるか見てみましょう。
売上の拡大につながる
客単価は商品の価格と購入数によって構成されています。そのため客単価を分析することで、商品の価格が適正かどうか、購入数が足りていないかなどを判断でき、店舗の課題を発見できるでしょう。
例えば飲食店の商品価格が低い場合は、セットメニューを作ることで客単価をあげることが出来るでしょう。また関連商品を近くに陳列することも有効です。
店舗の売り上げアップにつなげるためにも、客単価の分析は重要と言えるでしょう。
お店のブランディングにつながる
企業が目指すブランディングを実現できているかどうかを把握するために、客単価の分析は重要です。
たとえば「コストパフォーマンス重視で、気軽にたくさんのメニューを注文してほしい」と考えている飲食店では、商品価格は抑えて、購入数が多いといったバランスになるはずです。客単価の分析によって、競合店と比較した価格や注文数の差を確認できるでしょう。
売上だけを見ていても1商品当たりの単価や、注文数の変化に気づくことはできません。店舗のブランディングに沿っているかを確認するには、客単価の分析が役立ちます。
店舗経営の見直しができる
店舗のブランディングを構想しても、現場でブランディング通りの営業を行なっていなければ経営は上手くいきません。店舗のコンセプトを考えた企画担当者と、現場の責任者が異なる場合では、なおさらブランディングイメージのズレが経営に反映されるでしょう。
「ブランディングでは高級志向を目指しているのに、現場ではキャンペーンやクーポンを多発させた薄利多売に走っている」など、当初計画した方向性にズレがないかを判断する１つの方法として、客単価の分析を行うと良いでしょう。
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客単価の計算方法
客単価を求めるには「売上高を客数で割った数」を表す必要があるため、以下の式で求めることができます。
客単価（円）＝売上（円）÷客数（人）
客単価は「客数で割った数」を使う公式です。
1,000円の商品をAさんが1回、Bさんが2回購入した場合、計算式は以下のようになります。
客単価（円）＝（1,000+1,000+1,000）÷2
客単価（円）＝1,500
注文件数は3ですが客数は2のため、注文数ではなく客数で割るという点に注意しましょう。
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客単価の計算式は「客単価＝売上÷客数」で求められますから、客単価を上げるためには、商品を値上げするか、購入者を増やすしかありません。
商品単価を今の2倍にする場合、全ての商品価格を2倍にすれば、理論上目標達成しますが、実際には顧客が離れていく可能性が高いことは明白ですよね。では、どのように客単価を上げていけばいいか確認してみましょう。
商品の単価
商品単価を値上げすることは、客単価をアップさせる手段になりますが、顧客離れに繋がる可能性もあるため慎重な対応が必要です。商品単価を上げる場合には顧客にとってメリットとなる「理由付け」をしましょう。上がった単価に見合う質を提供できれば、顧客の理解をえられるはずです。
飲食店では「国産」「採れたて」といったワードは商品価値を高めてくれる文言としてよく使われます。たとえば、「ボロネーゼ」とだけ表記するよりも、説明文に一言「国産牛肉と採れたてトマトのフレッシュさが魅力」と付け加えることで高級感が伝わるでしょう。
保存期間の長い商品か
商品単価を見直す際には、原材料の廃棄によって原価率を高くしていないか注意しましょう。商品を値上げしたとしても、原価に多くの費用がかかっていては、効果的な売上アップには繋がりません。
肉や魚、野菜などの生ものは賞味期限が短いため、食品廃棄率も上がりやすくなります。缶詰や冷凍食品などの保存期間が長い食品をつかったメニューを開発するとよいでしょう。
客単価をあげるための方法②：施策の一例
客単価を上げる方法として、商品単価を見直すこととあわせて、1度の購入数を増やすことも大切なポイント。こちらでは、客単価をあげるために実際に店舗で行われている施策の一例を取り上げました。
特典をつける
商品を購入した顧客に特典を付けて、お得感を演出するのは客単価を上げるためによく使われています。
家電量販店やECサイトで使われるのは「○○円以上の購入で送料無料」という施策。送料無料になるようにもう1商品買ってしまったという経験のある方もいるでしょう。
また購入数に応じた割引もよく行なわれています。ユニクロの靴下は1足319円(税込)ですが、4足購入で1,089円
(税込)、5足で1,359円
(税込)と購入数に応じた割引が行なわれています。特典を付ける際には、特典とコストのバランスを考え、経営に支障がでないようにお得感を打ち出すことが重要です。
関連商品の購入を促す
購入数を増やす施策として有名なのが「クロスセル」。クロスセルとは「顧客が購入した商品と一緒に、関連する商品の購入も促すこと」を示しています。
例えば、ハンバーガー店では「ハンバーガーと一緒にポテトはいかがですか」と一声干渉を行なっており、有名なクロスセルトークとして広まっています。
クロスセルは、顧客にとって有益だと感じた場合に成功する確率が高くなるので、顧客が求めている商品と関連する商品を提案できるよう、従業員に研修するようにしましょう。
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さまざまな価格帯の商品を用意する
商品単価を上げる手法として有名なのが「アップセル」。
アップセルとは「顧客が購入を検討している商品よりも高い商品を購入させるための手法」を示しています。飲食店ではアップセル施策として「松竹梅理論」がよく使われます。
人は低価格・中間価格・高価格の３つのグレードがある場合、中間価格を選びやすいという心理が働きます。食べ放題のコースなどでは、松竹梅理論を活用し、価格に応じて選択肢が増えたり、中身が豪華になるといった価格以上の付加価値をPRしています。
高価格と低価格の2種類があり、低価格商品ばかり売れるという店舗の場合、この松竹梅理論を活用し、さらに高額な松プランを置くことで、竹プランの商品を売ることができるでしょう。
セット商品を作る
購入数を上げる場合は「セット商品」を促すのも効果的です。
飲食店では回数券を販売することで一定の売上を確保できたり、家電量販店では一人暮らし応援セットとして冷蔵庫・洗濯機・電子レンジをセット販売するなど、施策種類は多岐にわたります。セット商品の購入を促進することで買い物の回数が減る可能性もありますから、まとめ買いによる影響を考慮するようにしましょう。
店舗のレイアウトや陳列を見直す
店舗のレイアウトや陳列棚を見直すことで購入単価を向上させることが可能です。飲食店ではメニュー表に売り出したいメニューを大きく載せ、すぐそばに関連商品を提示することで、購入数を上げることが出来るでしょう。
ケーキや量り売りの店舗では、3段の大きなショーケースに商品が陳列してある店舗もあります。3段ショーケースでは、2列目の中央が最も顧客の目につく位置にあたるため、ここに売りたい商品を大きく展開するという施策が取られています。店舗のレイアウトや陳列次第で、客単価をアップさせることは可能ですので、ぜひ取り組んでみましょう。
まとめ
客単価は、店舗の売上アップを目指すために重要な指標のひとつ。
商品の値上げを行なう前に、セット販売ができないか、関連商品の販促ができないかなど既存商品での売上アップを考えてみましょう。
また、売上アップを目指すためは、コスト削減に注目するのも大切です。客単価が高くなっても、毎月かかる経費が高いままでは、利益を生み出しにくい状況といえます。家賃や、光熱費はコスト削減できますので、まだ試していないという方も、さらにコスト削減がしたいという方もぜひこちらの記事をご覧ください。
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この記事を書いたライター
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