経営者の悩み「売上低下・コスト・資金繰り・人材育成…」を解決する考え方とアクション

飲食店経営にあたり、経営者の頭を悩ませるTOP５といえば、「売上」、「コスト」、「資金繰り」、「人材育成」、「ブランディング」の問題です。とくに中小企業の経営者であれば、うなずけるものがほとんどでしょう。
特に飲食店を経営する方の多くは、長年料理人として厨房に立ち、経営未経験のまま念願の独立開業を果たしたケースがほとんどです。総合的な判断力を持ち合わせていないのは、至極当然のことでしょう。ここで大切なのは、いま抱えている悩みや問題点に、きちんと目をむけて正面から向き合うことです。

まずは、「売上を伸ばす」という考え方をやめて、「利益を上げる」という考え方にチェンジしましょう。
売上を伸ばすことは、お店の規模を広げていくうえで大切なことです。しかし、「売上を伸ばすこと」と、「お店を維持していくこと」は、イコールではありません。いくら売上がたくさんあっても、そこから利益を確保できなければ経営難に陥ってしまいます。

水道・光熱費を節約する、仕入先を見直して食材原価を下げる、食品ロスをなくすなどして「ムダ」を省く努力をすれば、利益率は上がっていきます。
しかし、そもそも売上が少なければ、利益率も上がりません。売上の向上を狙うときには、あらゆるものをデータ化し、お店の弱みをあぶり出すことが大切です。
たとえば、ターゲット層の来店が多い日と少ない日。よく出るメニューとそうでないメニュー。こういった売上に影響する要素をあげ、メニューやサービスの改善点を見出しましょう。

人件費や水道光熱費、賃料、販売促進費など、経営にはさまざまなコストがかかります。コストカットをする前に、「それはお店にとって、本当にムダなコストかどうか」という点をもう一度よく考えましょう。削るべきではないコストを削ってしまうと、経営にダメージを与えることになります。
 
たとえば、売上につながるコスト（広告掲載や販促グッズなど）や、商品やサービスの質にかかわるコスト（食材や備品など）の削減を考えている場合は要注意です。ひとつ間違えればブランド力が損なわれるばかりか、「このメニューがおいしいから通っていたのに…」と、客離れを招きかねません。
人件費のカットが頭をよぎったときにも注意が必要です。少ないスタッフでお店をまわす場合、ひとりあたりの仕事の負担が増えます。そうすると、苦痛を感じて辞めるスタッフも出ますし、「あそこは大変だよ」と噂が広がって、求人を出しても応募がない…という悪循環に陥るかもしれません。
コストカットを叶えたうえで、問題を解決できる方法がないか、もう一度考える必要があります。
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月々の固定費や人件費を滞りなく支払い、資金繰りがうまくできているお店は、多少赤字でも営業を続けることができます。「資金繰りさえできていれば、赤字があっても大丈夫」という考え方を持っておきましょう。逆にいえば、資金繰りができていない場合、繁盛していても経営が立ち行かなくなることもあります。 

ポイントは、普段から「資金繰り表」をつくって収入と支出を把握し、お金の流れを可視化しておくこと。それでも、時として苦しくなる場合もあります。そんなときのための保険として、支払い期日を延ばすなどの対応を受けられるよう、仕入先や取引業者との信頼関係を築いておきましょう。 

まず大切にしたいのは、「店舗経営は、経営者ひとりの力で成り立つものではない」という考え方です。経営者は、スタッフの成長を願って教育にあたらなければなりません。従業員の定着率が低い場合には、教育方法を見直す必要があります。

おんぶにだっこ状態が当たり前の従業員は困りものですが、せっかく雇い入れた人材を成長させられないようでは、経営者である自分の手腕を疑われても仕方ありません。従業員の困りごとや迷っていることを聞きだし、抱えている問題を解決できる環境づくりをしましょう。
とはいえ、従業員数が多い場合には、目の行き届かないこともあるでしょう。そんな時には、各セクションに教育係の役目を担うリーダーを配置するのが有効です。
経営は、経営者ひとりだけの力だけで成り立つものではなく、一緒に働くスタッフの力があってこそのものであるという考え方が大切です。

「ブランディング」を展開するうえで、まず何をすればよいのかわからない方も多いはず。まずは「誰に、何を、伝えるのか」を明確にすることが大切です。
飲食店であれば、「〇〇産の野菜のおいしさを街の人に知ってもらう」など、どのお店にも事業の目標があります。開業資金の融資を受けるときには事業計画書をつくりますが、そのときにも目標を明確にしているはずです。

お店の理念に共感するお客さまを集め、目標を達成するためには、ブランディング戦略の立案が欠かせません。「これはほかのお店に負けない」というサービスや、「当店でしか味わえない」というメニューをつくりましょう。
たとえば、『〇〇産の甘～いにんじんのステーキ』で野菜好きをうならせること。野菜のスタンプを押したポイントカードで、お店の楽しい雰囲気を印象づけること。それらは、「〇〇産の野菜のおいしさを街の人に知ってもらう」という目標を達成するためのブランディングにつながります。

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では、それぞれの問題に対し、具体的にどのような対策をとればよいのでしょうか。

お店の存続に直結することであるため、売上の低下は経営者がもっとも頭を悩ませる問題です。その要因として考えられるものは以下ではないでしょうか。

毎年、ローストビーフ丼やチーズタッカルビなど、特定のメニューが爆発的に流行ります。「〇〇はじめました」と流行のメニューを取り入れるのも、売上アップには効果的です。

しかし、流行はいつか終わります。ブームが過ぎ去ったとたんに売上が落ちるようでは、安定した経営はできません。流行のメニューを取り入れなくても勝負できるくらいに、レギュラーメニューの味をしっかり固めておきましょう。

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大きな道路ができて店前の人通りが少なくなったり、新しくできたライバル店にお客さまを取られてしまったり。お店の周囲の環境は、いつ変わるかわかりません。
お弁当屋さんなどでは、「お客さまの8割が、ランチを買いに来る近くのサラリーマン」という場合もあるでしょう。でも、もし近くの会社が移転したら、売上の大半を失ってしまいます。

周辺環境がいまの売上に大きく影響している場合は、環境の変化に敏感になりましょう。人通りの減少が予想されるなら、集客範囲を広げるなど、早めの対策をとる必要があります。

コストを抑えようとして、真っ先に食材の質を落とす経営者もいますが、長い目で見れば好ましくありません。「前よりおいしくなくなった」と思われたら最後、お客さま満足度は下がり、売上も落ちていきます。

それに、安いメニューばかり売れて、高いメニューが売れなくなると、利益の確保は難しくなります。品質より安さを求めるお客さまばかり来て、あなたのお店に心から惹かれて来る人はいなくなります。削るべきコストと、そうではないコストの線引きをしっかりおこないましょう。

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飲食店経営では、食材原価(30%)と人件費(30%)の合計が売上の60%以内に収まるのが理想といわれています。

食材原価を抑える方法をご紹介します。

複数の仕入先から見積もりを取って、最安値の業者を選びます。お肉でも「鶏肉はA社、豚肉はB社」と仕入先をいくつか持つことで、常に安いほうから仕入れることができます。

ひと玉のキャベツをバターソテー、塩昆布和え、スープにアレンジするように、同じ食材を使うメニューのバリエーションを増やしましょう。食品ロスを減らすことができます。

オーバーポーションとは、規定量に対して食材や調味料を多く使ってしまうこと。無駄が生まれ、食材原価を上げる原因になります。メニューごとにレシピを設け、食材や調味料の分量を決めておきましょう。

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②人件費

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資金繰り

①開業費

②家賃

人材育成

①給与水準

②不規則な休日と長時間労働

ブランディング

①メニュー

②外観

③宣伝

④口コミ

まとめ