営業リソース不足を解消するには？原因と解決策を解説

営業におけるリソースとは？

営業活動を成功に導くためには、戦略だけでなく「リソース(経営資源)」の活用が欠かせません。

営業におけるリソースとは、 ヒト・モノ・カネ・情報・時間・知的財産 といった、営業活動を支える6つの要素です。

これらを的確に管理・配分することで、生産性の向上や売上拡大が期待できます。

営業における6つのリソース

営業部門では、 限られたリソースをいかに効果的に活用するかが成果を左右 します。

特に「ヒト」「モノ」「カネ」「情報」「時間」「知的財産」は、戦略的な営業活動を展開するうえで不可欠な6大要素です。

これらのリソースをバランス良く整えることで、営業チームのパフォーマンスを最大限に引き出し、競争優位を築くことができます。

ヒト

営業において最も重要なリソースが「ヒト」、すなわち営業担当者です。

商品やサービスの価値を正しく伝え、顧客との信頼関係を築くのは人の力によるもの です。

優秀な営業人材の採用や育成、適材適所の人員配置、モチベーション管理が成果に直結します。

また、営業スキルだけでなく、コミュニケーション力や課題解決力といったソフトスキルも重要です。

モノ

営業活動における「モノ」とは、 営業資料や販促ツール、製品サンプル、デバイス(PCやスマホ)など、物理的に必要な道具や媒体 を指します。

これらが整っていなければ、商談の質やスピードが下がり、成果にも悪影響が及びます。

デジタル化が進む今、動画資料やWeb商談用のツールなど、モノの質と種類も高度化しています。営業現場のニーズに即したモノの整備が求められます。

カネ

営業活動には、 採用や人件費、広告宣伝費、ツール導入費など、多くの「カネ」が必要 です。

限られた予算内で最大の成果を出すには、費用対効果を意識した投資判断が欠かせません。

特にBtoB営業では、長期的視点での投資(例：営業DXや人材教育)も重要です。

短期的なコスト削減に偏りすぎると、成長機会を逃すリスクもあるため、バランスの取れた資金配分が求められます。

情報

「情報」は、 見込み顧客のデータ、競合動向、市場トレンド、過去の商談履歴など、多岐にわたる営業資源 です。

これらを活用することで、ターゲティングの精度が高まり、提案の質も向上します。

特にCRMやSFAなどのシステムを使った情報の一元管理・分析は、営業効率を高めるうえで非常に有効です。情報の鮮度や信頼性を保つ運用体制も同時に重要です。

時間

「時間」は、最も公平でありながら貴重なリソースです。

限られた時間内でいかに成果を上げるかは、営業パーソンの腕の見せどころです。

非効率なアポイント調整や資料作成に時間を取られていては、本来注力すべき商談活動が圧迫されてしまいます。

営業活動の自動化や、無駄な業務の削減、優先順位の見直し によって、「時間の生産性」を高める工夫が必要です。

知的財産

営業における「知的財産」とは、 営業ノウハウやトークスクリプト、事例資料、成功パターンなど、組織が蓄積してきた無形の資産 を指します。

これらを形式知として共有・活用することで、経験の浅い営業担当者でも高い成果を出しやすくなります。

また、他社には真似できない自社独自の提案力やブランド価値としても機能します。ナレッジの体系化と継承が、組織の競争力を高めます。

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営業リソース不足の理由・原因

人材が不足している

慢性的な人手不足は、多くの企業が直面している課題です。

営業職は離職率が高く、採用競争も激化しており、必要な人員を確保できないケースが増えています。

その結果、 1人あたりの業務負担が重くなり、営業効率が下がる悪循環に陥る こともあります。

優秀な人材の採用・定着を実現するためには、待遇改善や働き方改革などの取り組みも欠かせません。

従業員のスキルが不足している

営業人材は確保できていても、十分なスキルを備えていないと成果にはつながりません。

ヒアリング力や提案力、商談の進め方など、営業活動に必要な能力は多岐にわたります。

研修機会が乏しかったり、OJTが形式的だったりすると、 スキルの習得に時間がかかり、結果として営業全体のパフォーマンスが低下 します。

​​​​​​​継続的な育成環境の整備が求められます。

​​​​​​​業務の多忙さ・プロセスの非効率

営業現場では、見込み客の開拓や商談以外にも、資料作成・報告書・社内調整など、多くの業務が発生します。

​​​​​​​これらが非効率なプロセスで運用されていると、肝心の営業活動に割ける時間が限られてしまいます。

​​​​​​​特に ルーティン業務や管理作業が手作業中心だと、生産性が著しく低下 します。業務の棚卸しとシステム活用による効率化が急務です。

​​​​​​​市場の変動による影響

景気の変動や競合の台頭、顧客ニーズの変化といった市場環境の変動も、営業リソースに大きな影響を与えます。

​​​​​​​ 従来の手法が通用しなくなり、新たなアプローチや戦略が求められる局面では、対応力が問われます 。

​​​​​​​変化に迅速に対応するには、市場の動向を常にキャッチし、柔軟に営業体制や戦術を見直せる組織力が必要です。

​​​​​​​組織力や仕組みに問題がある

​​​​​​​デジタル化未導入など社内体制の整備が不十分

営業支援ツールやCRMなどのシステム導入が遅れている企業では、 情報の属人化や業務の非効率が生じやすくなります 。

​​​​​​​デジタル化が進んでいないと、案件管理や営業分析、ナレッジ共有などの基盤が弱くなり、組織全体のパフォーマンスにも影響が出ます。

​​​​​​​IT環境の整備と業務フローの見直しは、現代の営業に不可欠な要素です。

​​​​​​​​​​​​​​労働時間や評価制度などの企業制度が適切ではない

長時間労働や曖昧な評価制度は、営業担当者のモチベーション低下を招きます。

​​​​​​​成果よりも稼働時間が評価される風土では、効率的な営業活動が育ちにくく、離職の原因にもなります。

​​​​​​​営業人材が安心して働き、成果を出せる環境を整えるには、 公正な評価制度や柔軟な働き方の導入など、企業制度の見直しが不可欠 です。

​​​​​​​資金不足

営業リソースを拡充するには、一定の資金が必要です。

​​​​​​​しかし、中小企業を中心に、十分な予算が確保できず、 ツール導入や人材育成、広告宣伝などに投資できない ケースも多く見られます。

​​​​​​​資金不足により営業活動が制限されると、売上機会の損失にもつながります。コスト配分の見直しや、補助金・助成金の活用も視野に入れるべきです。

​​​​​​​営業リソース不足で起こる問題

​​​​​​​従業員のモチベーション低下や離職に繋がる

人手不足のまま営業活動を続けると、 担当者1人あたりの負荷が過剰になり、長時間労働や精神的ストレスが常態化 します。

​​​​​​​十分なサポートや育成環境がない場合、やる気の低下や成果への不満が積み重なり、最終的には離職につながる可能性も高まります。

​​​​​​​人材の流出は企業にとって大きな損失であり、早期に改善策を講じる必要があります。

​​​​​​​生産性が低下する

営業リソース不足により業務が属人化し、効率的な営業活動が難しくなると、生産性の低下を招きます。

​​​​​​​限られた人数や時間の中で多くの業務をこなす必要があるため、 優先度の高い活動に十分なリソースを割けず、成果につながりにくく なります。

​​​​​​​非効率な業務プロセスや情報共有の遅れも重なり、全体のパフォーマンスが下がってしまうのです。

​​​​​​​売上減少や商談機会損失

営業リソースが足りないと、アプローチすべき顧客への対応が後手に回り、商談の機会を逃すケースが増加します。

​​​​​​​ フォローが不十分なまま案件が失注することも多く、結果として売上の減少 に直結します。

​​​​​​​また、既存顧客の深耕営業やアップセルの機会も見落とされがちになり、長期的な収益構造にも悪影響を及ぼします。

​​​​​​​市場での競争力が低下する

他社が営業力を強化し続けるなか、自社だけがリソース不足に陥っていると、提案力・対応スピード・顧客満足度の面で後れを取ります。

​​​​​​​結果的に、 顧客からの信頼を失い、競合に顧客を奪われるリスクが高まり ます。

​​​​​​​変化の激しい市場環境では、迅速で柔軟な営業活動が求められるため、リソース不足は競争力の低下に直結するのです。

​​​​​​​既存顧客へのフォローが手薄になる

新規開拓にリソースを取られる一方で、既存顧客への対応が疎かになるケースも少なくありません。

​​​​​​​定期的なフォローや関係維持が行えないと、 顧客満足度が下がり、契約の解約や他社への乗り換えにつながります 。

​​​​​​​LTV(顧客生涯価値)を最大化するためにも、既存顧客への手厚い対応は欠かせず、十分な営業リソースの確保が重要です。

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営業リソース不足を解消するための施策

業務の効率化

SFAやCRMなどSales Techツールの導入

Sales Techとは、「Sales×Technology」の造語であり、ITを活用し営業活動を効率的にできるツールを指します。

営業支援ツール(SFA)や顧客管理システム(CRM)などのSales Techツールを導入することで、 商談管理や顧客情報の共有が効率化され、属人化の防止に もつながります。

​​​​​​​情報の一元管理によりチーム間の連携もスムーズになり、営業活動に集中できる時間を創出できます。リソースの有効活用に大きく貢献します。

営業プロセスの標準化

営業プロセスを標準化することで、 誰でも一定レベルの成果が出せる体制が構築できます 。

​​​​​​​属人化を防ぎ、新人や異動者でもスムーズに業務を引き継げるため、教育負担も軽減されます。

​​​​​​​トークスクリプトや提案テンプレートの整備など、手順の明文化が重要です。

​​​​​​​営業とマーケティングの連携強化

営業とマーケティングが連携することで、より質の高いリードを効率よく獲得できます。

​​​​​​​マーケティングが育成した見込み顧客に営業がアプローチする流れを確立する ことで、無駄な営業活動を減らし、成果に直結する動きが実現します。

​​​​​​​部門横断での情報共有体制が鍵となります。

インサイドセールスの導入

インサイドセールスは、電話やメール、オンライン商談など 非対面での営業活動を行う手法 で、営業リソース不足の解消に有効です。

従来の訪問営業よりも効率的にアプローチができ、アポ獲得や顧客育成に集中することで、フィールドセールスが商談・クロージングに専念できる体制を構築できます。

​​​​​​​業務の分業化により、生産性が向上し、限られた人材でも成果を最大化できるのが大きなメリットです。

外部リソースの活用

営業代行サービスの利用

営業代行を活用すれば、 リード獲得やアポイント取得などのフロント業務を外部に任せられ、自社営業は商談やクロージングに集中できます 。

​​​​​​​人手不足や新市場開拓時に有効で、短期間で成果を求めたい企業に適しています。実績ある代行会社の選定が成功のカギです。

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アウトソーシングの活用

資料作成やリサーチ業務、架電業務などを外部に委託する ことで、営業担当者の時間を確保できます。

​​​​​​​特に定型業務や専門性が高い業務はアウトソーシングに適しており、リソース不足を解消しつつコスト効率も高める手段として注目されています。 ​​​​​​​

社内研修の充実とスキルアップ

トレーニングプログラムの導入

体系的な営業トレーニングプログラムを導入することで、 属人的なスキル習得から脱却し、全体のレベル底上げが可能に なります。

​​​​​​​営業手法や顧客対応力の向上に加え、最新の業界知識やツールの使い方も習得でき、即戦力の育成に繋がります。

​​​​​​​OJTとメンター制度の活用

実務を通じてスキルを習得するOJTに、メンター制度を組み合わせることで、 個々の成長を着実に支援できます 。

​​​​​​​経験豊富な社員の知見を若手に伝承することができ、営業現場のノウハウを組織内に蓄積できます。定期的なフィードバックも重要です。

​​​​​​​新人教育の充実

入社初期の教育が不十分だと、営業成果を出すまでに時間がかかり、早期離職にもつながります。

​​​​​​​ 商材理解や営業スキル、ツールの操作まで網羅した新人研修を設計する ことで、即戦力化を促進できます。OJTとの併用で定着率と成約率の両方を高められます。

職場環境の見直し

職場の環境を改善する

オフィスの物理的な快適さや、ツール・設備の使いやすさは、営業活動の効率に直結します。

​​​​​​​空間や備品の整備に加え、リモートワークの導入や柔軟な働き方を選択できる制度を設ける ことで、従業員の満足度が向上し、離職防止やリソースの安定確保に寄与します。

​​​​​​​社内コミュニケーションの強化

営業チーム内、また他部署との情報共有や連携が不十分だと、リソースの重複や無駄が発生します。

​​​​​​​定例ミーティングやチャットツールの活用、フィードバックの文化を根付かせる ことで、コミュニケーションが活性化し、組織全体での効率的な営業推進が可能になります。

​​​​​​​採用戦略の見直し

柔軟な採用基準

営業職の採用において、過去の業界経験や学歴にこだわりすぎると、優秀な人材を逃す恐れがあります。

​​​​​​​未経験でもポテンシャルを評価するなど、 基準を柔軟にすることで採用間口が広がり、人材不足の解消に つながります。評価・育成体制の整備もあわせて重要です。

​​​​​​​SNS採用の活用

従来の求人媒体だけでなく、X(旧Twitter)やLinkedInなどのSNSを使った採用活動が注目されています。

​​​​​​​企業の雰囲気や価値観を発信することで共感を得た人材との接点が生まれ、 スピーディーかつ低コストでの採用が可能に なります。特に若年層との相性が良い手法です。

​​​​​​​適材適所で人材を活用する(業務分担の最適化)

営業に向いている人材が適切な業務に就いていないと、能力が十分に発揮されません。

​​​​​​​個々の得意分野やキャリア志向を見極め 、商談担当・リサーチ担当・フォロー担当などに適切に配置することで、チーム全体のパフォーマンスを底上げできます。

​​​​​​​営業リソースの最適化

データに基づく現状分析

営業リソースの最適化には、現状の営業プロセスや成果を可視化することが欠かせません。

​​​​​​​受注率・商談数・活動時間などのデータを収集・分析することで、 課題が明確になり、改善すべきポイントや優先順位が見えてきます 。定期的な振り返りも重要です。

​​​​​​​自社の状況に合ったターゲットを選定・明確化

全方位に営業をかけても成果は出づらく、リソースが分散するだけです。

​​​​​​​ 自社の強みや実績と相性の良い業種・業態・企業規模に絞ってターゲティングを行う ことで、限られたリソースを有効活用し、高確度な商談機会の創出につながります。 ​​​​​​​

​​​​​​​既存顧客の深堀り

新規開拓に注力するあまり、既存顧客との関係維持が疎かになると、売上の安定性が損なわれます。

​​​​​​​ 定期的なフォローやアップセル・クロスセルの提案を通じて、既存顧客との取引深度を高め れば、営業効率も向上し、リソースの消耗を抑えられます。

​​​​​​​KPI設定と進捗管理

行き当たりばったりの営業では、成果も人材も疲弊しやすくなります。目標(KPI)を設定し、進捗を可視化・共有することで、 全員が同じ方向を向いて動けます 。

目標の達成状況を定期的に確認し、必要に応じて戦術を修正するPDCAの仕組みが欠かせません。

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営業リソースと一緒に見直したいポイント

営業管理システムの最適化

SFAやCRMなどの営業管理システムは、情報共有や案件進捗の見える化を実現し、営業活動の効率と精度を高める鍵となります。

​​​​​​​しかし、導入しただけでは効果は出にくく、 運用ルールの整備や現場への定着支援が必要 です。

​​​​​​​現場の声を反映し、過不足のない機能を備えたツールを選定・最適化することで、リソースを無駄なく活用できる体制が整います。

​​​​​​​働き方改革との関連 

営業リソース不足の根本には、長時間労働や柔軟性のない勤務制度といった「働き方」の問題があるケースも多く見られます。

​​​​​​​ テレワークの導入やフレックスタイム制度、業務の成果による評価制度への移行など、働き方改革を推進する ことで、営業人材の定着や生産性の向上が図れます。

​​​​​​​リソースの最適配分とともに、働く環境全体の見直しが欠かせません。

​​​​​​​営業で活用できる3つの分析パターン

営業成果を最大化するには、 勘や経験だけに頼らず、データに基づいた分析が欠かせません 。

​​​​​​​特に売上の構成比、顧客ポジション、市場との関係性などを可視化することで、重点的にアプローチすべきターゲットやリソース配分の判断が明確になります。

​​​​​​​ここでは、営業現場で実践しやすく、成果に直結しやすい3つの分析手法を紹介します。

パレート分析

パレート分析とは、売上構成比を明らかにし、「全体売上の8割は2割の顧客によって生み出されている」といった傾向を視覚化する手法です。

​​​​​​​限られた営業リソースをどこに集中させるべきかを判断する際に有効 で、優良顧客の維持・深耕に注力する戦略立案が可能になります。

​​​​​​​営業の効率化とLTV最大化を図るうえで、基本かつ強力な分析手法です。

4象限マトリクス分析

4象限マトリクス分析は、縦軸に「市場の成長性」、横軸に「自社の競争優位性」を置き、ターゲット市場や顧客セグメントの戦略的な優先度を判断するためのフレームワークです。

​​​​​​​リソースを投入すべき「攻め」の市場と、維持・撤退すべき領域を明確にできる ため、新規市場開拓や営業戦略の見直しに役立ちます。

バブルチャート分析

バブルチャート分析は、顧客ごとの「財布シェア(取引額の自社占有率）」と「競争優位性」、さらに「将来の成長ポテンシャル」を3軸で可視化する手法です。

​​​​​​​バブルの大きさで重要度を直感的に把握できる ため、アプローチ優先度の見極めや営業リソースの配分に非常に有効です。

​​​​​​​営業戦略の精度を高める高度な分析として注目されています。

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営業リソース不足を解消できた成功事例

木島ゴム工業株式会社｜Sales Platform導入で新規開拓数が40社以上に

木島ゴム工業は、営業から事務まで社員が兼務し、新規顧客開拓が年間数社に留まっていました。

​​​​​​​そこで、株式会社アイドマ・ホールディングスの営業代行サービス「Sales Platform」を導入。

​​​​​​​ 電話営業とWeb問い合わせ対応を組み合わせたアプローチを採用 した結果、1年で新規顧客数は40社以上に増加しました。

​​​​​​​効率的な営業手法とリードの質向上が功を奏し、Web経由の問い合わせから本気度の高い顧客を獲得できるようになった点が成功要因です。

​​​​​​​▶参照：営業リソース不足が解消！数社程度だった新規顧客開拓数が40社以上に – 株式会社アイドマ・ホールディングス ｜Aidma Holdings,Inc.

大手IT企業｜BPO活用で営業社員は“コア業務集中”へ

大手IT企業では、営業担当者がリスト作成からアポ獲得、デモ、契約・アフターサポートまで個人で担っており、非コア業務に時間を取られていました。

​​​​​​​クリエイティブバンクのBPO営業代行サービスを利用し、 事務的な業務をアウトソース 。

​​​​​​​営業社員は商談やクロージングに専念できる環境となり、営業体制が強化され、売上拡大に貢献しました。

​​​​​​​▶参照：BtoB営業のリソース不足を業務委託・BPOで解消した事例～営業代行～｜事例｜株式会社クリエイティブバンク

まとめ

営業リソース不足は、人手・スキル・時間・体制のいずれか、あるいは複数が不足している状態を指し、放置すれば営業成果や組織全体のパフォーマンスに悪影響を及ぼします。

​​​​​​​SFAなどのツール活用、外部リソースの導入、社内教育の強化、業務プロセスの見直しなど、課題に応じた対策を講じることが重要です。

​​​​​​​自社の現状を正しく把握し、持続的な成長に向けたリソース戦略を実行しましょう。

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