今回はこの「販売計画」について解説！販売計画の具体的な立て方やポイントについて詳しくご紹介していきますので、是非最後まで目を通してみてくださいね。
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販売計画とは？
販売計画とは売上予算を達成するために、商品の販売個数や値段を決めていく計画を指します。英語で「セールスプラン」とも呼ばれており、経営が上手くいっているかどうかを判断する基準にもなっています。
販売計画には短期と長期があり、短期では1年以下の販売計画、長期では3~5年の販売計画を指すのが一般的です。年間での予算をもとに販売計画を月間・週間・日間と細かく作成します。販売計画を作成することで、予算に対する達成率を確認することが出来るでしょう。
販売計画を作成する目的は？
販売計画は、経営者自身のためもしくは、社内外のための２つの目的があります。経営者が販売計画を作成することで、自身が思い描く企業の成功を、客観的に見ることが出来るでしょう。商材の値段や従業員1人当たりが生む利益を考え、確実性のある事業設計が行えるはずです。
また社内外のために販売計画を作成することも重要です。販売計画は今後の事業展開を計画し、将来どうなるかを見通しを建てるものです。そのため、従業員や取引先、株主に事業の方針を伝えることが出来るでしょう。従業員が同じ方向を向いて働く指針にもなりますし、取引先や株主からの賛同を得られれば、事業は大きく進展するでしょう。
販売計画にはどんな内容を含めたらよい？
販売計画には予算達成するための手段を記入しましょう。まず検討するのは「ターゲットの詳細」「金額と数量」「商品の内容」です。数字を記入する前にこの3つについて細かく整理しましょう。
ターゲット
販売計画を作成するときは、製品を購入してくれる消費者を具体的に決めていきます。性別や年齢、どんなことに関心があるのか、商品を買う時に重視する事など細かく調査しましょう。ターゲットを設定することで商品の値段や、売上のために必要な個数を決めやすくなります。
ターゲットが曖昧なまま販売計画を建てると、商品の強みを見失いがちです。販促の際にもターゲットの軸がなければ、PRの方法もブレてしまいますので、ターゲットは明確に決めていきます。
金額や数量
商品をいくらで売るのか、またどれだけの数量を売るのかを決めていきます。製品を販売する場合、原材料や人件費などの経費が伴いますから、経費と売り上げのバランスを考え、製品の金額を決めていきましょう。また数量を見誤ると、倉庫に在庫を抱えることになり、余計なコストがかかるかもしれません。
商品・サービスの内容
購入数×金額で売上が確定します。しかし消費者によってPRする商品は違ってくるでしょう。そのため複数のターゲットに向けた商品の内容を決定していきます。開業仕立ての頃は商品数が少ないかもしれませんが、ターゲットの選定をするにつれて商品数も増えてくるはずです。
活動計画
販売計画を作成したら、活動計画を立てましょう。活動計画とは販売計画を実行するための計画書。せっかく作った販売計画も、どのように実行するか取り決めた活動計画書がなければ、予算の未達成に繋がるリスクもあります。集客数が伸びる時間帯はどこか、その時間帯にどのようにPRするかなどを決めていきましょう。
販売計画作成時のポイント①：具体的な金額や数量の算出方法
販売計画を作成する際には、いくらで販売するかやいくつ売るかを決めるため、ハードルが高いと感じる方もいるでしょう。しかし、金額や数量を算出するための、計算式がありますからご安心ください。こちらでは数値目標を算出する方法について解説していきます。
金額や数量を算出するメリット
金額や数量を算出することで、いつからいつまでの期間で予算達成するかが見えてきます。月間目標も立てやすく、本当にその予算が実現できるのか判断しやすいでしょう。
いつ頃赤字から黒字に転換するかがわかる
商品にはプロダクトサイクルと呼ばれる一連の流れがあります。プロダクトサイクルでは、商品が発売された当初は、
売上より広告費の方がかかる場合もあるでしょう。その後PRの影響により商品知名度が上昇。一気に黒字化し安定期に入ります。月別の販売計画を組み立てることで、いつ赤字から黒字に転換するかの予想も立てやすくなりでしょう。
資金の動きが予測できる
経営では、商品を販売してから黒字化するまでタイムラグが生まれがちです。そのため毎月の販売計画を立てることで、売上と経費、入金のタイミングを確認し、資金が不足する時期を予想できるでしょう。事業拡大の時期を見極めるためにも販売計画は重要です。
金額を算出する方法
商品の金額を決定するために、コストや競合他社の値段を調査しましょう。価格の決め方は一般的に次の2つから決定します。
1つ目は「コストプラス法」です。コストプラス法とは、商品にかかる総経費に、得たい利益を上乗せし価格を決める方法。利益を確実に得られますが、ターゲットユーザーの予算から外れるリスクもあります。
2つ目は「マーケットプライス法」。マーケットプライス法は、市場の求める価格に合わせて販売価格を決める方法です。市場のニーズは得られても、営業利益が少なく割に合わない可能性もあります。
数量を算出する方法
商品の販売数量は、来客数に応じて設定していきます。また全来客数のうち何割が対象商品を注文するのかも予測しましょう。来客数を増やせば販売数量は増えますが、1日の来客数には上限があるという点を忘れてはいけません。業種の特性に応じた経営指標をもとに、1日の上限来客数を決定し、数量を求めましょう。
売上原価を算出する方法
原価の区分には次の2つの方法があります。
まずひとつ目の方法として一般的なのが「固定費」と「変動費」に分ける方法。固定費は毎月変わらずにかかる家賃などを指し、変動費は原材料費や光熱費などを指します。
もう一つの方法として挙げられるのが、「売上原価」と「販売管理費」に分ける方法。売上原価とは売上に直接関係する費用を指しますが業種によって売上原価は異なります。たとえば小売業では製造費、サービス業では人件費など、商品を生み出すためにかかるコストを売上原価と言います。
販売管理費は「売上に間接的に関係する費用」として認識しておきましょう。
販売計画作成時のポイント②：ケース別の作成方法
店舗で取り扱う商品数や、業種によって販売計画の作成ポイントが異なります。
商品・サービスの数が少ないとき
開業間もない場合は、取扱商品数も少なく、事業規模も小さいところが多いでしょう。販売計画の基準となる計算式は以下の通りです。
売上目標＝平均商品単価×年間販売数
取り扱っている商品の平均額を「平均商品単価」といいます。また1年間で売れる商品個数を「年間販売数」と言います。
主力商品がある場合は、主力商品のみの販売計画と、その他の販売計画を建てるのもおすすめです。年間販売数を上げるためには、キャンペーンや広告などの販促を効果的に利用しましょう。販促を行う事で新規顧客を獲得出来たり、リピーターを増やすことが出来るでしょう。
商品・サービスのが多いとき
ターゲットが複数になれば、商材数も増えていくでしょう。この場合、商品によって商品単価が異なりますから、商品が少ない頃と同じ計算式は使いにくくなります。商品数が増えてきたら以下の計算式を活用してみましょう。
売上目標＝1日の来客数×客単価×1年間の営業日数
売上を達成するために重視するのは、いかに客単価を上げるかという点。商品の陳列方法を変えたり、販促を活用していきましょう。数ある販促の1つとして、特売などのセールで集客する方法があります。しかしこの手段は、長期的な売上には繋がりにくいのでおすすめできません。試供品の販売やSNSなどのターゲットの注目が集まりやすい方法を選びましょう。
店舗販売の場合
飲食店やサービス業などの店舗が中心で営業を行っている場合には、面積当たりの年間売上を考慮しましょう。30坪の店舗と60坪の店舗では、集客数の上限が異なります。そのため、店舗販売の場合には以下の計算式を用いて販売計画を組み立てましょう。
売上目標＝1坪あたりの年間売上×売場面積
1坪あたりの年間売上は経済産業省のホームページから確認可能。年間では、数多くの企業の経営状況を調査しています。
(参考資料：「平成9年商業統計 業態別統計編（小売業）＜概況＞」 経済産業省)
飲食店、理美容店などの場合
飲食店や美容院の場合、１日でどれだけのお客様を捌けるかという「回転率」が重要になってきます。10席しかない店舗でも、100人集客できれば10回転になりますので、回転率が上がれば比例して売上もアップするでしょう。
売上目標＝客単価×席数×回転率×営業日数
店舗のブランディングによっては、回転率をそこまで求めない場合もあるでしょう。一般的にファストフードなどの客単価が低い店舗は回転率が高く、美容院などの客単価が高い店は回転率が低くなっています。店舗が求めるイメージとターゲットを分析する事が重要です。
まとめ
あらゆる店舗にとって重要となる販売計画。販売計画の内容によって、その後の方向性が決まります。また、販売計画を進めるうえで、並行して行いたいのがコスト削減。売上を作るためには、原材料費や人件費などのコストが発生します。コストを削減することが出来ればそれだけ、売上による利益が大きくなるでしょう。
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この記事を書いたライター
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