マーケティングオートメーション（MA）とは？事例・製品比較までわかりやすく解説

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マーケティングオートメーション（MA）とは「マーケティングを自動化するツール」

マーケティングオートメーション（MA）とは

マーケティングオートメーション（MA）とは、 企業のマーケティング活動を自動化・効率化するための仕組みやツールです。

具体的には、メール配信、Webサイト解析、顧客管理、リード育成などの作業を自動化することで、マーケティング担当者の負担を軽減します。

MAは顧客の行動データを収集し、その情報を基によりパーソナライズされたコミュニケーションを提供するため、マーケティング効果の最大化も図れます。

マーケティングオートメーション（MA）の市場規模

MAの国内市場は、米国Oracle社が2014年に日本でサービスを開始して以来、急速に拡大しています。

株式会社矢野経済研究所の調査によると、2020年のDMP/MA市場規模は543億円でしたが、 2026年には865億円に達する見込み です。

この成長の背景には、インターネットの普及により、消費者が製品やサービスに関する情報をオンラインで入手する習慣が一般化していることがあります。

参考：DMP／MA市場に関する調査(2021年)｜株式会社矢野経済研究所

マーケティングオートメーション（MA）が普及した背景

マーケティングオートメーション（MA）が普及し始めた背景には、インターネットの普及と共に 法人営業の手法が変化した ことがあります。

具体的には、日本国内での労働人口減少や働き方改革の進展、営業のデジタル化（DX）などの要因により、MA導入を検討する企業が増加しています。

コロナ禍や世界情勢の影響もあり、企業経営の厳しさが増している中で、法人営業の在り方を再考する動きが広がっているのです。

マーケティングオートメーション（MA）と関連サービスの違い

MAとSFA（営業支援システム）の違い

MAとSFA（営業支援システム）の違いは、 「顧客のフェーズ」 です。

MAは、WebサイトやSNSなどを通じて獲得した見込み顧客を、メール配信やコンテンツマーケティングなどで育成し、購買意欲の高い顧客へとナーチャリングするツールです。

一方、SFAは、営業担当者が商談を効率的に進めるためのツールで、顧客情報や商談履歴の管理、営業活動の分析機能などを提供します。

MAとCRM（顧客管理システム）の違い

MAとCRM（顧客管理システム）の違いは、 「顧客との関係性」 です。

MAは見込み顧客を獲得し、関係を構築・育成するためのツールである一方、CRMは、既存顧客との関係を維持・強化するためのツールです。

CRMは顧客情報の管理、顧客とのコミュニケーション履歴の管理、顧客満足度向上のための施策の実施などを支援します。

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マーケティングオートメーション（MA）の機能一覧

※LP：「ランディングページ」の略で、ウェブサイト訪問者が特定の広告や検索結果リンクをクリックしたときに最初に到達するページを指す。

マーケティングオートメーション（MA）の活用シーン

BtoBでのMA活用シーン

BtoCでのMA活用シーン

※エンゲージメント：顧客や利害関係者が企業やブランドとどれだけ関わりを持ち、参加しているかを示す指標。

マーケティングオートメーション（MA）の導入メリット

リードの質の向上

MAは顧客の行動データを収集し、それに基づいてターゲットに合ったコンテンツやメッセージを自動的に配信します。

潜在的な顧客となり得る個人や企業の関心を引くような情報で、的確にアプローチできるため、購買意欲の高い顧客になるようナーチャリングが可能 です。

手動では収集できるデータの量・質に限界があり、一般的なマーケティング施策になりやすいですが、MAであれば自動収集で正確なターゲティングができます。

顧客満足度の向上

MAによる個別サービスの提供により、 顧客は自分の関心に合った情報をタイムリーに受け取れる ため、企業との関係が強化されます。

例えば、ウェブサイトで顧客が特定の製品に興味を示すと、関連情報を自動的に提供し、購買後も使い方やメンテナンスに関する個別サポートを行います。

MAを使って顧客のフィードバックや要望を集め、それを基にサービスや製品を改善すれば、より顧客の満足度を高めることが可能です。

営業活動の効率化

マーケティングオートメーション（MA）は タスク処理の自動化により、営業担当者が販売活動に集中できる環境を提供 します。

例えば、リードの自動分類やターゲット化、自動フォローアップ、レポートと分析の提供などが挙げられます。

営業チームはより顧客と質の高い関係を築きやすくなるだけでなく、時間を効率的に活用することが可能です。

成果の可視化と分析

MAはリードの行動履歴やコンバージョン率、キャンペーンの効果などのデータを自動的に収集・整理し、視覚化したレポートを提供します。

成果の可視化により、 どのキャンペーンや施策が効果的であるかを明確に把握し、戦略の改善や投資の最適化につなげることが可能 です。

手動での集計は、データの精度やリアルタイム性が失われてしまうため、競争力を維持するためにもMAの導入で迅速な対応をしていく必要があります。

効率的なマーケティング運営

マーケティングオートメーション（MA）でプロセスを自動化することで、 マーケティングチームは重要な時間とリソースを戦略的な活動に集中できます 。

効果的なキャンペーンの展開や顧客とのエンゲージメントが容易になるため、コンバージョン率や顧客単価などの向上も見込めます。

データを活用した顧客行動分析、営業チームやITチームとの連携、定量的な評価と改善を組み合わせれば、より効果的な運営展開が可能です。

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マーケティングオートメーション（MA）導入時に注意すべきデメリット

運用コストがかかる

MAツールの導入には 初期費用、ライセンス料、定期的なメンテナンス費用がかかります 。

また、ツールの効果的な運用には、スタッフのトレーニングや研修が必要となり、これらも追加のコストとなります。

MA導入後の費用が予算を超過し、他の重要なプロジェクトや運営に影響を与えないよう、運用コストを適切に見積もることが重要です。

専門知識が必要な場合がある

MAツールの設定や運用には、 デジタルマーケティングやデータ分析の知識が求められるため、専門スタッフのトレーニングが不可欠 です。

さらに、ツールの効果を最大限に引き出すためには、最新の技術やトレンドに精通し、継続的な学習が求められます。

専門知識がないとMAの機能を十分に活用できず、期待した効果を得られない可能性もあるため、段階的な導入も視野に入れておきましょう。

戦略的な誤差が生じる可能性

MAは大量のデータを基に自動化されたマーケティング活動を行いますが、 設定ミスやデータの偏りがあると、誤った行動につながるケース があります。

例えば、データの更新が不十分だと、古い情報に基づいた戦略が実行され、顧客のニーズに合わないキャンペーンが展開されるリスクがあります。

誤差を防ぐためには、具体的かつ明確な目標設定や、定期的なデータの見直し、戦略のフィードバックと調整が必要です。

マーケティングオートメーション（MA）の比較ポイント・選び方

容易に操作できるか

マーケティングチームが 迅速にキャンペーンを立ち上げ、効果を測定し、必要に応じて調整するためには、使いやすいMAツールが必要 です。

直感的なインターフェースや豊富なテンプレート、カスタマイズ可能なワークフローがあれば、導入後の教育や運用コストの削減にも寄与します。

MAの比較を行う際には、操作性がビジネス目標達成にどれだけ寄与するかを慎重に考慮し、自社に合うツールを見極めましょう。

BtoB向けか、BtoC向けか

マーケティングオートメーション（MA）に 必要な機能は、BtoB企業とBtoC企業で異なります 。

BtoB企業は長期的なリードナーチャリング（※）に重点を置いているため、メール配信や見込み顧客の絞り込み機能が重要です。

一方、BtoC企業は多様な接触チャネルを一元管理できるツールが適しており、メールや電話に加えてアプリやSNSなどが含まれます。

※リードナーチャリング：見込み顧客（リード）を段階的に育成し、購買に至るまでのプロセスを支援するマーケティング戦略のこと

BtoB向けに必要な機能

BtoB向けのマーケティングオートメーションは、一般に見込み顧客の育成と管理に焦点を当てており、通常は500〜10,000件程度のリードを想定しています。

BtoB市場では企業単位での購買プロセスが主体であり、個人の購買行動とは異なるため、 「狭く深く」ホットリードを重点的に育成する設計が重要 です。

BtoC向けに必要な機能

BtoC向けのマーケティングオートメーションは、 見込客の購買データが10万件から数百万件に及ぶことがあるため、大量の情報を処理できる設計が重要 です。

さらに、多様な販売チャネルと顧客接点を持つBtoC市場では、複数のチャネルを通じて顧客とやり取りする、オムニチャネル対応が不可欠です。

店舗やWEBサイト、モバイルアプリ、電話、SNSなど、さまざまな接点でのリード獲得を統合管理する機能が求められます。

サポートが充実しているか

せっかく導入したMAツールを使いこなせないと、投資した工数や費用が無駄になるだけでなく、マーケティング活動全体への悪影響も懸念されます。

導入後も困った時に相談できる環境で、 安心して運用するためには、充実したサポート体制が不可欠 です。

高額なコンサルティング費用が必要になるケースもありえるので、サポート内容が有料か無料かも確認しておきましょう。

セキュリティ対策は十分か

MAツールは顧客情報を含む重要なデータを扱うため、ベンダーのセキュリティ体制も比較ポイントとして重要です。

情報漏洩などのリスクを回避するために、以下の点に必ず注目しましょう。

既存システムと連携可能か

企業が持つ既存のCRMシステムやウェブサイトのCMS（※）などとのシームレスな連携が、効果的なマーケティング施策の実行には不可欠です。

柔軟にシステム連携ができれば、 顧客データの一元化やリアルタイムの情報共有が可能となり、よりパーソナライズされたマーケティングが実現 します。

既存システムと連携できない場合、全体戦略の策定や分析が十分に行えず、意思決定の質が低下する恐れもあるため、しっかり確認しておきましょう。

※CMS：ウェブサイトやデジタルコンテンツを管理・操作するためのツール

データ量や保有期間は十分か

ビジネスの業態やマーケティング戦略に応じて、扱うデータの量や期間は大きく異なります。

BtoC企業ではリアルタイムな顧客データの追跡が必要である一方、BtoB企業では少数の高付加価値リードを長期間追跡することが一般的です。

MAツールを選定する際には、 データ処理能力と保有期間が自社のニーズに適切に対応できるかどうかも重要な評価ポイント となります。

同業他社の導入実績はあるか

自社と似た事業内容や規模の企業が導入しているMAツールは、選定の羅針盤となる貴重な情報です。

なぜなら、 見込み顧客の管理やマーケティング、営業といった課題や戦略は、同業他社であれば共通点が多い からです。

導入事例から、実際にどのように活用されているのか、どのような成果が出ているのかを具体的に知ることができます。

自社のリソースで運用できるか

MAツールは継続的な運用が必要なため、 自社のリソースで運用できるか、もしくは外部リソースを活用する余裕があるかを考慮することが重要 です。

高度なMAツールを運用するには、ペルソナの設定、カスタマージャーニーの設計、コミュニケーション戦略の立案など、高度なスキルが求められます。

適切なリソース投入ができないと、一貫したマーケティング戦略の展開が困難になる可能性もあるため、必要なリソースを確保しましょう。

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マーケティングオートメーション（MA）導入時の注意点

導入前にクリーンで正確なデータを整備する

MAを導入する前に データの重複や欠損を確認し、最新の情報に更新しておくことが重要 です。

不正確なデータが基盤にあると、MAの効果が半減し、誤ったターゲティングや無駄なコストが発生する可能性があります。

データを整備する際は、統一されたフォーマットでの整理と、定期的なデータクレンジングを行い、データの一貫性を保つようにしましょう。

マーケティング戦略と整合性があるか確認する

MAは自動化されたツールであるため、 戦略の方向性と一致していないと、効果的なマーケティング活動ができません 。

例えば、リードナーチャリングが重要な場合、MAがリードのステータスを追跡し、適切なタイミングでフォローアップできなければ、効果的な育成は難しいです。

導入前に、目標やターゲット、メッセージングが現在の戦略と調和しているかを確認し、必要に応じて調整することが重要です。

※リードナーチャリング：潜在顧客（リード）との関係を長期間にわたり築き、興味を持ち続けてもらうための戦略

マーケティングオートメーション（MA）の導入を成功させるコツ

中長期的に取り組む

中長期的な取り組みにより、MAツールが企業のニーズに最適化され、マーケティングプロセスが効率化されていくことが期待できます。

即効性を求めるあまり、適切な戦略や設定が見逃されてしまうと、期待した成果が得られなくなる可能性が高い です。

MAは導入直後から完全に機能するわけではないため、データの収集や整理、システムの調整をしながら、段階的に最適化していきましょう。

MAのKPI・KGI設定

MAを導入する際は、企業の最終目標であるKGIを明確に設定し、その達成に向けた具体的な数値目標としてKPIを設定することが重要です。

数値は マーケティング活動の効果を定量的に測定し、PDCAサイクルを効果的に回すための基準 となります。

以下は、マーケティング部門や企業が目標とするKGIと、それを支えるKPIの一覧表です。

マーケティング活動を振り返る

過去のキャンペーンや施策の成果を客観的に分析し、どの要素が効果的でどこに改善の余地があるかを見極めることも重要です。

具体的には、振り返りを通じて得られたデータと洞察を基に、効果的だった要素は強化し、改善の余地がある部分は修正します。

次のキャンペーンや戦略の計画段階で、 より精度の高いターゲティングやコンテンツ配信を実現し、成果を最大化することができます 。

営業部門と密にコミュニケーションをとる

MAは、顧客の情報を管理し、効果的なマーケティング活動を自動化するツールですが、その効果を最大化するためには営業部門と協力することが重要です。

​​​​​​​例えば、 営業担当者から得られる顧客のニーズや反応を基にMAの設定を調整 することで、より効果的なマーケティング活動が可能になります。

​​​​​​​営業部門のフィードバックがないと、リードの質が低下する可能性もあるため、営業部門と定期的に情報を共有し、お互いの活動をサポートし合いましょう。

マーケティングオートメーション（MA）のおすすめ10選【比較表あり】

スマート顧客台帳

株式会社Wizが提供する「スマート顧客台帳」は、0円という破格のコストで利用でき、 BtoCとBtoB企業両方の営業成果を最大化する顧客管理ツール です。

​​​​​​​システム上で顧客リストを絞り込み、ニーズが高まっている潜在顧客にタイミング良くアプローチすることで競争力の高い営業を実現します。

​​​​​​​メールや対応履歴など分散していたデータを一元化するだけでなく、社内研修や引継ぎの際にもデータを活用できるため、組織全体の営業力向上に効果的です。

 費用・特徴​​​​

Aimsta

株式会社GROWTH VERSEが提供する「Aimstar」は、 BtoC企業向けのマーケティングオートメーション (MA) ツール です。

​​​​​​​顧客データを一元管理し、AIによる分析と自動化機能を活用することで、顧客エンゲージメントの向上とLTV最大化を実現します。

​​​​​​​専門知識がなくても、簡単にデータ分析やシナリオ作成が可能な他、すぐに使える分析テンプレートとシナリオテンプレートが多数用意されています。

 費用・特徴​​​​

b→dash

株式会社データXが提供する「b→dash」は、 データマーケティングをオールインワンで支援する、データマーケティングクラウドシステム です。

​​​​​​​CDP、MA、CRM、Web接客、BI、CMS（フォーム）、レコメンド、広告連携など、マーケティングに必要な機能をすべて網羅しています。

​​​​​​​データ連携から抽出までのデータ構築作業がノーコードでできるため、エンジニアのリソース確保や外部ベンダーへの依頼も必要ありません。

 費用・特徴​​​​

BowNow

クラウドサーカス株式会社が提供する「BowNow」は、 中小企業向けのマーケティングオートメーション (MA) ツール です。

​​​​​​​「本当に必要な機能だけ」に絞り、誰でも簡単に使いこなせることをコンセプトに開発されているため、初心者でも安心して操作できます。

​​​​​​​完全無料のフリープランから始められ、必要な機能だけを課金していく柔軟な料金体系であるため、最低限のコストでスタートできるのも魅力です。

 費用・特徴​​​​

Hubspot Marketing Hub

HubSpot Marketing Hubは、 中小企業から大企業まで幅広く利用されているマーケティングオートメーション (MA) ツール です。

​​​​​​​HubSpotのCRMに集約された顧客情報を結び付け、様々なマーケティング活動を自動化することで、効率化と売上向上を実現します。

​​​​​​​顧客情報管理 (CRM)、メールマーケティング、Webサイト解析、広告配信など、マーケティングに必要な機能をすべて網羅しています。

 費用・特徴​​​​

Kairos3 Marketing

カイロスマーケティング株式会社が提供する「Kairos3 Marketing」は、 BtoB向けマーケティングオートメーション (MA) ツール です。

​​​​​​​充実したサポート体制を用意しており、導入時や運用時の個別サポートはもちろん、マーケティング・営業に関するノウハウを豊富に提供しています。

​​​​​​​画面の指示に従うだけで、各種設定が完了するので、マニュアルを熟読したり、専門知識を必要としたりすることなく、誰でも簡単に操作できます。

 費用・特徴​​​​

List Finder

株式会社イノベーションが提供する「List Finder」は、 BtoB企業向けマーケティングオートメーション（MA）ツール です。

​​​​​​​アクセス解析機能では、閲覧ページや閲覧時間など、見込み顧客の行動を可視化し、最適なタイミングでアプローチできます。

​​​​​​​さらに、担当顧客が自社サイトを訪問したタイミングを自動で知らせてくれるので、「今まさに検討中」である有望顧客を確実にキャッチすることも可能です。

 費用・特徴​​​​

Marketo Engage

Adobe Marketo Engageは、 Adobeが提供するマーケティングオートメーション (MA) ツール です。

​​​​​​​世界中で導入されており、顧客とのつながりを深めビジネスを成長させる統合ソリューションとして、高い評価を得ています。

​​​​​​​マーケティング活動で獲得したリード情報を、リアルタイムで営業部門に共有できるため、顧客対応の質向上や施策の効果的な改善にもつながります。

 費用・特徴​​​​

Salesforce Marketing Cloud

Salesforce Marketing Cloudは、 Salesforceが提供するBtoC向けのデジタルマーケティングプラットフォーム です。

​​​​​​​ターゲットを瞬時に絞り込み、個々に最適なメッセージを届けることで、顧客との絆を深め、売上アップを実現します。

​​​​​​​導入後、マーケティングROIが平均28%向上、顧客生涯価値が27%増加、顧客エンゲージメントが平均31%向上、と実績も豊富です。

 費用・特徴​​​​

SATORI

SATORI株式会社が提供する「SATORI」は、 BtoCとBtoB企業両方のリード獲得・顧客育成を強力に支援する国産MAツール です。

​​​​​​​匿名ユーザーの行動分析や個別施策提案など、リードナーチャリング機能が充実しており、効率的な顧客獲得を実現します。

​​​​​​​面倒なデータベース設計・導入作業が不要で、Webサイトに計測タグを埋め込むだけで即日運用を開始できるのも魅力です。

 費用・特徴​​​​

マーケティングオートメーション（MA）の導入手順

マーケティングオートメーション（MA）運用時によくある課題と解決策

マーケティングオートメーション（MA）について学べる本

マーケティングオートメーション（MA）についてよくある質問

まとめ

マーケティングオートメーションは、企業のマーケティングを支援するツールですが、万能ではありません。

​​​​​​​機能やコスト、効果などを考慮して選定する必要がある他、導入前にはデータの整備や戦略との整合性の確認をしなければなりません。

​​​​​​​運用コストに見合った結果を出すためにも、MAツールの適切な管理と評価を行い、効果的な戦略を継続的に見直すことが重要です。