【新規顧客獲得の完全ガイド】オンライン・オフライン戦略と成功事例を解説！

なぜ新規顧客獲得が重要なのか？

新規顧客の獲得は、 企業の成長と持続的な収益拡大に不可欠 です。特に、競争の激しい市場では、新規顧客を継続的に確保することが、売上の安定化やブランドの認知拡大に直結します。

ここでは、「新規顧客」と「既存顧客」の役割の違い、短期的な利益とLTV（ライフタイムバリュー）の関係から、新規顧客獲得の重要性を解説します。

企業成長における「新規顧客」と「既存顧客」の役割

収益拡大のためには新規顧客獲得が必須

新規顧客を獲得することで、市場シェアの拡大やブランドの知名度向上が可能 になります。例えば、競争の激しいEC業界では、新規顧客を増やすことで、リピート購入へとつなげるチャンスが増えます。

一方で、 新規顧客の獲得コスト（CAC）は高いため、適切なマーケティング戦略が求められます 。

既存顧客維持とのバランス

新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客を維持することも重要です。 リテンション（顧客維持）を高めることで、LTVが向上し、企業の利益率が改善 されます。

例えば、顧客ロイヤルティプログラムを活用し、長期的な関係を築くことで、収益の安定化が図れます。

短期利益 vs 長期的なLTV（ライフタイムバリュー）

短期的な売上 vs 長期的な関係構築

短期的な売上を伸ばすためには、広告やプロモーションを活用した新規顧客の獲得が効果的 です。

例えば、サブスクリプション型ビジネスでは、顧客の継続率を向上させることで、長期的な収益を確保できます。

しかし、新規顧客の獲得コストが高い場合、長期的な視点でLTVを向上させる戦略が求められます。

LTVを考慮した新規顧客獲得の重要性

LTV（ライフタイムバリュー）は、顧客が企業にもたらす総収益を示す指標であり、新規顧客の獲得戦略と密接に関係 しています。

例えば、顧客に対してクロスセルやアップセルを行い、平均購買単価を上げることで、LTVの向上が可能です。

新規顧客獲得の際には、LTVとCACのバランスを考慮することが重要であり、一般的にLTVがCACの3倍以上であることが望ましいとされています。

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オンラインでの新規顧客獲得戦略

SEO対策で検索流入を増やす

キーワード選定とコンテンツSEO

適切なキーワードを選定し、それに基づいたコンテンツを作成することで、検索エンジン経由の流入を増やせます。

ロングテールキーワードの活用

ロングテールキーワードは、 特定のニーズに合致する検索語句のため、競争が少なく、CV（コンバージョン）率が高いのが特徴 です。具体的な検索語句を活用することで、質の高い流入を増やせます。

SNSマーケティングで認知拡大

Instagram・X（旧Twitter）・TikTokの活用法

各SNSプラットフォームの特性を理解し、適切に活用することが重要です。

• Instagram：ビジュアルを重視した訴求が可能。商品紹介やブランディングに適している。
• Twitter（X）：拡散力が高く、話題性のあるコンテンツが効果的。キャンペーン施策などと相性が良い。
• TikTok：短尺動画を活用し、若年層向けのブランディングや認知拡大に強い。

インフルエンサーマーケティングの効果

SNSでは、 インフルエンサーと協力することで、ターゲットに訴求力のある情報を発信 できます。特にマイクロインフルエンサー（フォロワー数1万〜10万人程度）を活用すると、エンゲージメント率が高く、費用対効果が良いと言われています。

デジタル広告の活用

広告を適切に活用することで、短期間で効果的に新規顧客を獲得できます。

Google広告・Facebook広告

Google広告は、 検索連動型広告（リスティング広告）を活用し、ユーザーの検索キーワードに基づいて表示 されます。

一方、Facebook広告は、 ユーザーの興味関心や行動データをもとにターゲティングが可能 です。

• リスティング広告：検索結果の上位に表示されるため、顕在層（すでにニーズを持っている人）にリーチしやすい。
• ディスプレイ広告：バナーや動画広告を用いて、潜在層にも訴求できる。

リターゲティング広告で費用対効果を高める

リターゲティング広告は、一度サイトを訪れたユーザーに対して広告を配信 する手法です。

例えば、ECサイトで商品ページを閲覧したが購入しなかったユーザーに対して、後日SNSや検索エンジン上で広告を表示させ、再訪問を促します。これにより、CVR（コンバージョン率）を高めることが可能です。

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オフラインでの新規顧客獲得戦略

チラシ・パンフレットの効果的な活用（BtoB向け）

オフラインでの営業活動では、チラシやパンフレットを活用することが有効 です。特に、BtoB向けの新規顧客獲得には、企業の意思決定者に直接アプローチできる手段として重要視されています。

企業向け営業資料としての活用法

• ターゲット企業に応じたカスタマイズが重要。業界や企業規模に応じて、必要な情報を明確に伝える構成にする。
• 単なる商品紹介ではなく、導入メリットや導入事例を盛り込むことで、実際の導入イメージを持たせる。

展示会・セミナーでの配布戦略

• 業界展示会やビジネスイベントでは、ターゲット層が集中するため、高い効果が期待できる。
• パンフレットには、QRコードを掲載し、オンラインコンテンツへ誘導することでフォローアップを強化する。

店舗集客のためのプロモーション（BtoC向け）

BtoC向けの新規顧客獲得には、店舗でのプロモーション施策が効果的 です。

店頭イベント・地域マーケティングの活用

• 都市部では、SNSと連動した店頭イベントを実施し、オンラインとオフラインの相乗効果を狙う（例：インスタ映えする装飾やフォトブース設置）。
• 地方では、地域住民とのつながりを活かし、地元メディアや口コミを活用することで、長期的な集客が可能。

クーポンやサンプル配布での集客

• 新規顧客を惹きつけるために、期間限定クーポンや無料サンプルの提供が効果的。
• クーポン配布後のリピート率を高めるために、継続利用のインセンティブ（例：スタンプカード）を導入する。

口コミ・紹介制度の活用

口コミや紹介制度は、新規顧客獲得のための強力な手法の一つです。信頼性が高く、コストを抑えながら集客できるのが特徴です。

口コミマーケティングの基本

• 口コミを促すためには、顧客満足度を高めることが前提。サービス品質の向上や、感動体験を提供することが重要。
• SNS上での口コミが拡散しやすいように、ハッシュタグキャンペーンやUGC（ユーザー生成コンテンツ）の活用を推進。

リファラルプログラムの設計

• 既存顧客が新規顧客を紹介するインセンティブとして、割引や特典を提供することで、口コミの発生を促す。
• 紹介プログラムの効果を測定し、どの施策が最も効果的かを分析しながら改善を行う。

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新規顧客獲得コストの最適化

CPA（顧客獲得単価）を下げるための工夫

新規顧客を獲得する際、 広告費や販促コストがかかるため、CPA（顧客獲得単価）を最適化することが重要 です。CPAを下げるためには、以下の施策が効果的です。

•  
  デジタル広告の最適化
  Google広告やFacebook広告などのデジタル広告を活用する際、効果の高いターゲットを選定することが重要です。特に、ペイド広告のパフォーマンスを分析し、費用対効果の高い広告チャネルに予算をシフトすることで、広告コストを削減できます。
•  
  ターゲット精度を高める方法
  広告のターゲット設定を精緻化することで、無駄な広告費を削減できます。例えば、年齢、性別、興味関心、購買行動などのデータを活用し、リターゲティング広告を実施することで、コンバージョン率を向上させることが可能です。

既存顧客のLTVを最大化する

LTV（ライフタイムバリュー）を高めることで、新規顧客獲得コストの負担を軽減 できます。

•  
  顧客ロイヤルティを高める施策
  サブスクリプション型のビジネスでは、チャーンレート（解約率）を下げることがLTV最大化の鍵となります。解約率を抑えるには、購入後のフォロー施策や会員特典の充実が重要です。
•  
  リピート購入につなげるマーケティング
  アップセルやクロスセルを活用することで、顧客単価を上げることが可能です。例えば、関連商品を提案することで、単価を上げつつ、顧客満足度も向上できます。

既存顧客のLTVを最大化する

新規顧客獲得にかかるコストは、オンラインとオフラインの両面で最適化する必要 があります。

•  
  オンライン vs オフラインの予算バランス
  オンライン広告はデータ分析が容易なため、パフォーマンスに応じて柔軟に予算配分を調整できます。一方、オフライン施策（イベントやダイレクトメールなど）は、一度に多くの見込み顧客にアプローチできる利点があります。企業のターゲット層や商材に応じて、適切なバランスを見極めることが重要です。
   
•  
  データ分析による施策改善
  新規顧客獲得コストを最適化するためには、定期的な数値分析と施策の見直しが必要です。例えば、CAC（顧客獲得コスト）を算出し、どのチャネルが最も費用対効果が高いかを分析することで、効果的な予算配分が可能になります。

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新規顧客獲得の成功事例

オンライン施策で成功した事例

SEOとSNSを組み合わせた成功例：コーセーのSNS戦略

化粧品メーカーのコーセーは、X（旧Twitter）とInstagramを活用し、ターゲット層に適した情報発信を行いました。

Xではリアルタイムな情報発信やユーザーとの密なコミュニケーションを行い、一方でInstagramはブランドイメージの構築に活用。

さらに、広告運用を組み合わせることでフォロワー以外の層にもリーチし、新規顧客獲得につなげました。

▶︎参照：【事例】目指すのは、長期的なファン化。コーセーが実践するコミュニケーション重視のInstagram・Twitter活用（ホットリンク）

少額広告で大きな成果を上げた事例：味の素冷凍食品のX広告活用

味の素冷凍食品は、自社商品の認知度を高めるためにXの広告にマンガを活用しました。親しみやすい広告クリエイティブにすることで、リーチ数が予測値の187％を達成。

さらに、エンゲージメントが高まり、UGC（ユーザー生成コンテンツ）が増加したことで自然な口コミ効果も生まれ、新規顧客の獲得につながりました。

▶︎参照：UGCから着想したマンガで、顧客へのリーチが大幅増！　味の素冷凍食品「野菜たっぷり中華丼の具」マンガ施策（ホットリンク）

オフライン施策で成功した事例

展示会やチラシ活用で大きな成果を出した企業：弥生株式会社のインボイス制度対応PR

弥生株式会社は、会計ソフト「弥生会計」の販売促進において、2023年のインボイス制度開始に伴い、Yahoo!での検索広告を活用。

さらに、ターゲットとなる個人事業主やフリーランス向けに、展示会やセミナーでのオフラインプロモーションを行い、直接の顧客獲得につなげました。

これにより、特定のニーズを持つ顧客層にリーチし、高いコンバージョンを実現しました。

▶︎参照：指名検索数とコンバージョンが増加！弥生が活用したYahoo!広告のニュース閲覧ターゲティング（MarkeZine）

店舗イベントによる集客成功例：小売店舗のイベント施策

あるアパレルブランドでは、新規顧客獲得のために店舗での特別イベントを実施。

店頭での限定プロモーションやインフルエンサーを招いたトークイベントを組み合わせることで、SNSでの話題性を高めつつ、実店舗への来店数を増加させました。

結果的に、初来店の顧客が増え、リピート率も向上しました。

オンライン・オフラインを組み合わせた成功事例

複合的なマーケティング戦略で売上を伸ばした企業：CROOZ SHOPLISTのリテールメディア広告戦略

ECサイト「SHOPLIST」は、リテールメディア広告エンジン「ZETA AD」を導入し、オンライン広告を最適化。その一方で、リアルイベントでのプロモーションも併用し、ブランドの認知拡大と新規顧客獲得を進めました。

結果として、CTR（クリック率）やROAS（広告費用対効果）が140％改善し、クリック後の購入率も150～160％向上。広告経由の売上が20倍以上となる成果を上げました。

▶︎参照：ROASが140％改善⁉「SHOPLIST」が実現したリテールメディア戦略（MarkeZine）

施策の組み合わせが鍵になる理由：オンライン×オフラインの相乗効果

オンライン広告とオフラインイベントを組み合わせることで、ターゲット層に複数の接点を持たせることが可能になります。特に、オンライン広告で興味を引き、オフラインイベントで直接体験を提供することで、購買意欲を高める効果があります。

例えば、実店舗でのイベントに来場した顧客をSNSでフォローさせ、後日オンラインで特典を提供する施策が有効です。

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よくある質問

まとめ

新規顧客獲得は、企業成長に欠かせない重要な要素です。

オンラインでは、SEO対策やSNSマーケティング、デジタル広告の活用が効果的です。一方、オフラインではチラシや口コミ施策、店舗イベントが有効となります。

また、コスト最適化のためにCPA削減やLTV向上を意識することも重要です。成功事例を参考にしながら、自社に最適な戦略を選び、実行することが鍵となります。本記事の内容を活かし、効率的な新規顧客獲得を目指しましょう。