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「やめとけ、辛い、といわれる理由が気になる」
「テレアポやフィールドセールスとの違いは？」
営業手法の進化とともに、「インサイドセールス」という言葉をよく耳にするようになりました。
しかし、その具体的な定義や役割、従来の営業手法との違いについて、明確に理解している人は少ないのではないでしょうか？
本記事では、インサイドセールスの基本から最新のトレンドまで、詳しく解説していきます。デジタル時代の営業戦略に不可欠な「インサイドセールス」について、一緒に見ていきましょう。
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1.インサイドセールスの基本定義と役割
1-1.インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、電話やメール、オンラインツールを駆使して、 オフィス内から顧客とコンタクトを取る営業手法 です。
従来の訪問営業とは異なり、効率的に多くの顧客にアプローチできるのが特徴で、デジタル時代の新しい営業スタイルとして注目を集めています。
特にテクノロジー企業やSaaS業界で広く採用されており、顧客との関係構築や成約率の向上を図る手段として活用されています。
1-2.インサイドセールスが持つ役割
インサイドセールスの役割は、「 見込み客を丁寧に選別し、育成すること 」です。
具体的には、リードの獲得や顧客情報の収集、商談の設定などが主な業務となります。
また、既存顧客のフォローアップも重要な役割の一つです。顧客との信頼関係を築き、長期的な関係を維持することで、安定した売上につなげます。
編集部
インサイドセールスは企業の成長エンジンとして欠かせない存在なのです。
1-3.インサイドセールスの主な業務内容
インサイドセールスの主な業務内容は、顧客との関係を丁寧に育んでいくことです。 見込み客へのアプローチ、商品説明、価格交渉、契約締結までを一貫して行います 。
また、顧客データの分析や、マーケティング部門との連携、既存顧客のフォローアップ、クロスセル・アップセルの提案なども行います。
多角的な業務を通じて、顧客との信頼関係を築き、企業の売上向上に貢献するのがインサイドセールスの使命なのです。
2.インサイドセールスの種類と注目される理由
2-1.インサイドセールスの種類
インサイドセールスは役割や営業手法により「SDR」と「BDR」に分かれます。SDRは顕在層を、BDRは潜在層をターゲットにした営業方法です。
| SDR | BDR | |
|---|---|---|
| ターゲット | 顕在顧客 | 潜在顧客 |
| 目的 | 商談機会の創出 | 見込み顧客の育成 |
| 主な業務 | 問い合わせ対応、アポインターメントセッティング、ニーズヒアリング、提案資料の作成、商談のクロージング | ターゲティングリストの作成、電話営業、メール営業、ウェビナーの開催、コンテンツマーケティング |
インサイドセールスの種類「SDR」
SDRは「sales development representative」の略で、PULL型や反響型営業とも呼ばれます。
対象は自社と接点のある顕在顧客 で、具体的にはWebサイトからの問い合わせや資料ダウンロードを行った顧客です。
SDRはメールや電話、メールマーケティングを通じて顧客とコミュニケーションを重ね、ニーズを引き出し、購入の確率を高めます。
インサイドセールスの種類「BDR」
BDRは「business development representative」の略で、PUSH型や新規開拓型営業とも呼ばれます。
対象は自社と接点のない潜在顧客 で、営業リストやオンライン情報を使ってターゲットの連絡先を取得し、アウトバウンドアプローチを行います。
BDRは購入可能性が不明なためハードルが高いですが、新たな顧客獲得のチャンスがあります。
2-2.インサイドセールスが注目されている理由
インサイドセールスが注目を集める背景には、ビジネス環境の変化があります。
デジタル化の進展により、 顧客との対面接触が減少し、オンラインでの商談が主流に なってきました。
また、コスト削減のため効率的な営業が求められる他、データ分析技術の発展で顧客行動が把握しやすくなっています。
複数の要因が相まって、インサイドセールスの重要性が高まっているのです。
編集部
インサイドセールスは企業の営業戦略の中心的存在になりつつあります。
2-3.インサイドセールスの成功事例
| 企業名 | 成功事例 | 特徴 | 参考 |
|---|---|---|---|
| 株式会社Salesforce | 情報収集とBIツールの活用で営業を効率化 | 綿密な情報収集、BIツール「Tableau」やAI技術の活用でデータベースに基づく迅速な判断と対応を実現。 | 【連載：Salesforce営業組織の今を知る】Salesforceのインサイドセールスを知り尽くした人 |
|
株式会社 ビズリーチ |
行動量を目的にしないインサイドセールス | 顧客の購買体験を重視し、インサイドセールスメンバーの成長を期待。全員参加の「みらい会議」で提案と実行を推進。 | HRMOSのインサイドセールスの話 |
| 株式会社サイバーエース | ターゲットを細かく絞り込んだ新規開拓 | 新規開拓企業の課題特定と分析、他社のメルマガを活用した情報収集と効率的なアポ獲得。 | サイバーエース社員の1日〜インサイドセールス編〜 |
|
株式会社 ディップ |
複数のツールを活用し受注率が向上 | 営業トークのAI分析ツール「UpSighter」やオンライン商談ツール「ベルフェイス」の導入で商談効率化と受注率向上。 | ディップ株式会社さま「インサイドセールスのトークを客観的に把握」 |
| 株式会社Sansan | ターゲットに合わせインサイドセールスのチームを構成 | 顧客企業の規模とエリアでチームを構成、オンボーディング組織とデータ分析チームの協力で戦略実行性を向上。 | Sansanのインサイドセールス組織を解剖してみよう |
3.フィールドセールスやテレアポとの違い
| 項目 | インサイドセールス | フィールドセールス | テレアポ |
|---|---|---|---|
| 作業場所 | オフィスやリモート | 客先や外出先 | オフィス |
| 伝達方法 | 電話、メール、ビデオ会議、チャット | 直接対面、イベント、会議 | 電話 |
| 訪問頻度 | 基本的に訪問なし | 頻繁な訪問が必要 | 訪問なし |
| 主な役割 | リードの育成とナーチャリング、フォローアップ | 直接的な商談、契約の締結 | リードの発掘、初期コンタクトの確立 |
| 営業プロセス | 主にオンラインで完結 | 対面での商談を通じて進行 | 電話での初期接触後、インサイドセールスやフィールドセールスに引き継ぎ |
| スキル要件 | コミュニケーションスキル、テクノロジースキル | 対面での交渉力、プレゼンテーションスキル | 電話応対スキル、短時間での印象づけのスキル |
|
ターゲット 顧客 |
広範囲なリード、特に中小企業やリモートの顧客 | 大企業や重要な顧客 | 広範囲なリード |
| 目標 | リードの育成とクローズ、カスタマーサポート | 直接的な売上の獲得、重要顧客との関係構築 | アポイントメントの獲得、リードの発掘 |
3-1.インサイドセールスとフィールドセールスの違い
インサイドセールスとフィールドセールスの 違いは、主に活動場所と顧客接点 にあります。
インサイドセールスは社内から電話やメールを駆使し、効率的に多くの顧客にアプローチします。
一方、フィールドセールスは直接顧客を訪問し、対面での深い関係構築を重視します。
両者の特性を理解し、適切に組み合わせることで、より効果的な営業活動が実現できます。
3-2.インサイドセールスとテレアポの違い
インサイドセールスとテレアポは、どちらも電話を使う営業手法ですが、その目的と方法に大きな違いがあります。
テレアポが単純な商品案内や初期接触を目的とする のに対し、インサイドセールスは顧客との関係構築から成約までを担います。
例えるなら、テレアポは種まき、インサイドセールスは種から実を育てる農夫のようなものです。
インサイドセールスは、顧客のニーズを深く理解し、適切なソリューションを提案する高度なスキルが求められます。
4.インサイドセールスのメリットとデメリット
4-1.インサイドセールスのメリット
インサイドセールスのメリットは、コスト効率の高さにあります。
オフィスから電話やメールを駆使して営業活動を行うため、 移動時間やコストを大幅に削減できる のです。
データ分析によって効果的なアプローチも可能なため、見込み客の興味や関心に合わせた提案ができ、成約率の向上につながります。
編集部
時間の有効活用によって、より多くの顧客とコンタクトを取れるのも大きな利点です。
4-2.インサイドセールスのデメリット
インサイドセールスにもデメリットがあります。特に、対面での信頼関係構築が難しく、顧客の表情や雰囲気を読み取れない のが課題です。
また、複雑な商品やサービスの説明が困難な場合がある他、長時間のデスクワークによる健康面への影響も懸念されます。
しかし、これらの課題は適切な対策や工夫で克服可能です。例えば、ビデオ会議ツールの活用や、定期的な休憩時間の確保などが効果的でしょう。
4-3.インサイドセールスがやめとけ・辛いと言われる理由
インサイドセールスは、 常に数字に追われるプレッシャーや、顧客との直接対面がないことによる心理的負担がある ため、時に「辛い」と言われます。
心理的負担を軽減するには、チーム内でのモチベーション向上策の実施や、定期的なスキルアップ研修の導入が有効です。
また、ビデオ通話を活用して顧客との関係を深めることで、対面営業に近い信頼関係を構築できます。
具体的なプレッシャーと心理的負担とは？
インサイドセールス担当者は、様々な目標とKPI（重要業績指標）に基づいて、新規顧客獲得数や商談成約率など、日々数字を追いかけています。
常に数字に追われ、目標達成への焦燥感を感じやすい上、商談が短時間で終わるため、なかなか達成感を得られないことも少なくありません。
また、 顧客の表情や声のトーンなどから反応を読み取れないので、不安を抱いたり、成果を実感しにくかったりする ケースも多いです。
数字と心理的負担に打ち克つためには、「小さな目標を設定する」「最新の営業手法や顧客ニーズを学ぶ」など、個人での対策が求められます。
4-4.インサイドセールスを楽しめる性格とは？向いている人・向いていない人
インサイドセールスに 向いている人は、コミュニケーション力が高く、粘り強い性格の持ち主 です。電話やメールを駆使して顧客と信頼関係を築ける方が適しています。
一方、対面での営業を好む人や、長時間のデスクワークが苦手な人には向いておらず、商品説明がうまく伝えられなかったり、集中力が途切れてしまったりする可能性があります。
しかし、学ぶ姿勢と柔軟性があれば、足りないスキルを補い、成長していくことが可能です。インサイドセールスに興味がある方は、ぜひ挑戦してみてください。
| 向いている人 | 向いていない人 |
|---|---|
| コミュニケーション力が高い | 対面営業を好む |
| 粘り強い性格 | 長時間のデスクワークが苦手 |
| データ分析・ITツールに長けている | 変化への適応が苦手 |
5.インサイドセールスの導入および運用方法
5-1.インサイドセールスの導入方法
-
STEP.1
自社の課題を把握し、インサイドセールスの目的を明確にする
まず、自社の課題を明確にし、インサイドセールスを導入することでどのような成果を期待するのかを明確にする必要があります。
課題例 成果例 ■潜在顧客の獲得が難しい
■商談機会の創出が不足している
■顧客との成約率が低い
■顧客満足度が低い■潜在顧客の獲得数を増加させる
■商談機会の創出数を増加させる
■顧客との成約率を向上させる
■顧客満足度を向上させる -
STEP.2
インサイドセールスの役割と責任範囲を明確にする
インサイドセールスの役割と責任範囲を明確にすることで、チームメンバーがそれぞれどのような業務を担当するのかを明確にできます。
【主な役割】潜在顧客の獲得／商談機会の創出／顧客との関係構築／顧客情報の管理／営業活動の分析 -
STEP.3
インサイドセールスチームを構築する
インサイドセールスチームを構築するには、必要なスキルや経験を持つ人材を採用する必要があります。
必要なスキル 採用方法 ■コミュニケーション能力
■情報収集能力
■分析力
■行動力
■ITリテラシー■求人広告
■エージェント
■社内人材の異動 -
STEP.4
インサイドセールスのプロセスとツールを整備する
インサイドセールスのプロセスとツールを整備することで、効率的な営業活動を実現できます。
主なプロセス 主なツール ■潜在顧客の獲得
■資格判定
■アプローチ
■ニーズヒアリング
■提案
■クロージング■CRM
■SFA
■MA
■電話システム
■メールシステム -
STEP.5
インサイドセールスの効果を測定し、改善する
インサイドセールスの効果を測定し、定期的に改善していくことが重要です。
測定指標 改善方法 ■潜在顧客獲得数
■商談機会創出数
■成約率
■顧客満足度■プロセスの見直し
■ツールの導入
■人材教育
編集部
導入初期は試行錯誤の連続かもしれませんが、粘り強く取り組むことで、やがて成果が表れるはずです。
5-2.インサイドセールス導入時のポイント
- 組織全体の理解と協力を得ること
- 適切なKPIの設定と定期的な見直しを行う
- 継続的な研修とフィードバックを行う
インサイドセールス導入時のポイントは、 まず組織全体の理解と協力を得ること です。営業部門だけでなく、マーケティングや顧客サポート部門との連携が欠かせません。
また、適切なKPIの設定と定期的な見直しも重要です。商品説明の電話を料理のレシピに例えると、顧客の好みに合わせて「味付け」を変える柔軟性が求められます。
事前準備だけでなく、導入後も継続的な研修とフィードバックを行い、チーム全体のスキルアップを図れば、導入を成功させることができます。
5-3.インサイドセールスの具体的な効果測定方法
インサイドセールスの効果測定には、具体的な指標が不可欠です。例えば、 商談数や成約率、顧客満足度などがKPIとして活用 されます。
月次または四半期に効果測定を行い、PDCAサイクルを回すことで、継続的な改善が可能になります。
効果測定を効率的に行うためには、効果測定ツールの活用が有効です。AIを活用した通話分析ツールを導入すれば、会話の質まで数値化できるでしょう。
編集部
インサイドセールスの効果測定は、定量指標と定性指標の両方を用いることが重要です。
| 定量指標 | 定性指標 |
|---|---|
| ■活動量指標 ・潜在顧客獲得数 ・電話架電数 ・メール送信数 ・アポ数 ・商談機会創出数 ■成果指標 ・成約率 ・顧客単価 ・売上高 ・顧客満足度 ■効率指標 ・1商談あたりの活動時間 ・1成約あたりの活動時間 ・1売上高あたりの活動時間 |
|
6.売上アップとリピーター育成なら「alt(オルト)」がおすすめ
インサイドセールスの効果を最大化するなら、「alt（オルト）」がおすすめです。 LINEを活用した集客で、国内9,000万人の利用者にアプローチ できます。
来店履歴の自動収集でリピーター増加を促進し、同行者も含めた簡単な会員登録機能で顧客基盤を拡することが可能です。
店舗間で顧客情報を共有し、連携を強化できる他、充実した運用サポートでインサイドセールスの効率を大幅に向上させます。
7.インサイドセールスの最新テクノロジーとツール
7-1.最新のテクノロジー活用例
インサイドセールスの最新テクノロジー活用例は目覚ましいものがあります。
AIを活用した顧客分析ツールにより、 見込み客の行動パターンを予測し、最適なアプローチ時期を判断できるように なりました。
また、音声認識技術を用いた通話自動文字起こしシステムも登場し、商談内容の分析も容易になっています。
勘や経験に頼る従来のアプローチから脱し、インサイドセールスの効率と効果を飛躍的に向上させているのです。
7-2.インサイドセールスに役立つツール
インサイドセールスを効率的に行うためには、適切なツールの活用が欠かせません。
各ツールを上手く組み合わせることで、インサイドセールスの生産性が大幅に向上します。
| カテゴリ | ツール名の例 | 機能 | 役立ち方 | 価格 |
|---|---|---|---|---|
| 顧客関係管理 (CRM) | Salesforce, HubSpot, Zoho CRM | 顧客情報管理、営業活動管理、マーケティングオートメーションなど | 顧客情報を一元管理し、顧客との関係性を強化する。過去のやり取りや購入履歴を追跡し、パーソナライズされた対応が可能に。 | 無料プランあり～ |
| 営業支援 (SFA) | Saleshub, bellFace, BALES CLOUD | 電話架電、メール送信、商談管理、顧客分析など | 営業プロセスを自動化し、進捗管理や予測を支援する。リードの優先順位付けやフォローアップを効率化。 | 無料プランあり～ |
|
マーケティング オートメーション (MA) |
Marketo, Eloqua, Pardot | 潜在顧客育成、リード管理、メール配信、Web解析など | リード育成やキャンペーン管理を自動化し、適切なタイミングでのアプローチを実現。顧客の興味関心に基づくターゲティングを強化。 | 月額数万円～ |
| チャットボット | Chatwork, Slack, LINE WORKS | 顧客とのチャットによるコミュニケーション、FAQ回答、顧客情報収集など | 24時間対応可能な顧客サポートを提供し、初期問い合わせやよくある質問への対応を自動化。リードの初期接触をスムーズに。 | 無料プランあり～ |
| 音声認識 | Google Speech-to-Text, Amazon Transcribe | 音声をテキストに変換 | 通話内容を自動で文字起こしし、重要な情報の記録を簡便化。通話の品質管理やトレーニングに役立つ。 | 利用量課金 |
| AI顧客分析 | LeadIQ, SalesPredict, DMP | 顧客データ分析、顧客属性予測、リードスコアリングなど | 顧客データを分析し、購入傾向やニーズを予測。パーソナライズされた提案を通じて、成約率の向上を支援。 | 月額数万円～ |
| VR商品デモンストレーション | HTC Vive, Oculus Rift, VARJO | 遠隔地顧客への商品デモンストレーション | 仮想現実を使って製品デモを行い、リモートでもリアルな体験を提供。複雑な製品の理解を深め、購入意欲を高める。 | 数十万円～ |
7-3.インサイドセールスの研修やトレーニング方法
インサイドセールスの研修やトレーニングは、成功の鍵を握る重要な要素です。
基本的なセールススキルの習得はもちろん、 製品知識の深化や顧客心理の理解も欠かせません 。
ロールプレイングを通じて実践的なスキルを磨いたり、最新の操作方法やデータ分析スキルの向上させたりするのも有効です。
定期的なフィードバックセッションを設ければ、個々の課題を明確にし、継続的な成長を促すことができるでしょう。
| 研修内容 | 目的 |
|---|---|
| セールススキル | 基本的な営業技術の習得 |
| 製品知識 | 商品理解の深化 |
| ロールプレイング | 実践的なスキル向上 |
| CRMツール操作 | 効率的な顧客管理 |
| データ分析 | 顧客インサイトの獲得 |
8.まとめ
編集部
本記事では、その基本定義から役割、フィールドセールスとの違いまで幅広く解説しました。
インサイドセールスとは、電話やメールを駆使して効率的に見込み客を開拓し、商談を成立させる営業手法です。
デジタル化が進む現代において、インサイドセールスの重要性は増しており、効果的な導入には、適切なツールの選択や人材育成が欠かせません。
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この記事を書いたライター
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