インサイドセールスとは？メリット・デメリット・事例から導入判断までわかりやすく解説

インサイドセールスとは何か？

インサイドセールスは非対面で営業活動を行う手法

インサイドセールスは、 直接対面せずに電話やメール、ビデオ通話を通じて営業活動を行う手法 です。

主にデジタルツールを活用してリード※を獲得し、オンラインで商談を進めていくため、営業マンが外出するフィールドセールスと異なり、オフィス内で業務を完結できます。

特に、SaaSやBtoBサービスなどでは、効率的にリードと接点を持ちやすく、成果を可視化しやすい特徴があります。

※リード…将来的に顧客となる可能性がある見込み客や興味を示した人のこと。営業活動においては、リードはまだ購入に至っていないが、商談に進む可能性があるターゲットです。

インサイドセールスが注目される背景

インサイドセールスの需要が高まっている背景には、 デジタルトランスフォーメーション（DX）の進展や、リモートワークの普及 があります。

特に、コスト削減や業務効率化を重視する企業にとって、出張や訪問営業の手間を省けるインサイドセールスは魅力的です。

また、パンデミック以降に対面営業の機会が制限されたことも、インサイドセールスへのシフトを加速させました。これにより、営業活動のオンライン化が進んでいます。

インサイドセールスと他営業手法の違い

• ※BDR（Business Development Representative）は、新規リードの開拓を担当し、潜在的な顧客との初期接触を行います。主に、マーケティングから受け取ったリードを追い、商談のチャンスを作り出す役割です。
• ※SDR（Sales Development Representative）は、BDRが開拓したリードをさらに深堀りし、商談へとつなげる役割を担います。具体的には、リードのニーズを詳しく把握し、営業チームへの引き渡し準備をします。

アウトサイド（フィールド）セールスとの違い

アウトサイドセールスは、営業担当者が実際に顧客と対面して商談を進める方法です。主に訪問営業が中心で、対面での信頼関係構築が重視されます。

一方、インサイドセールスは、リモートでのコミュニケーションを通じて商談を進めるため、物理的な距離を超えて広範囲にアプローチできます。

インサイドセールスは時間とコストの効率化を図れる反面、関係性構築には工夫が求められます。

インサイドセールスとテレアポの違い

テレアポ（電話営業）は、電話を使って新規顧客にアプローチする手法ですが、インサイドセールスはただの電話営業ではありません。

インサイドセールスは、リードのニーズを深掘りし、価値を提供するアプローチに重点を置いており、商談を進めるための戦略的なアプローチが含まれます。

テレアポがアポ取りに集中するのに対し、インサイドセールスは商談の成立を目指して、より深い関係構築を行う点が異なります。

インサイドセールスとマーケティングの違い

マーケティングは、広範囲なオーディエンスに向けて商品やサービスを宣伝し、ブランド認知やリードの獲得を目指します。

一方、インサイドセールスは、獲得したリードに対して個別にアプローチし、商談へとつなげる営業活動です。

マーケティングが主にリードの獲得にフォーカスしているのに対し、インサイドセールスはその後のプロセス、つまりリードの育成や商談の成立を支援する役割を果たします。

インサイドセールスの役割と業務内容

新規顧客開拓とリードナーチャリング

インサイドセールスは、最初に「リード」（見込み顧客）を獲得し、その後、リードナーチャリング（育成）を行います 。

リードナーチャリングでは、見込み顧客の関心を引き、購買意欲を高めることが大切です。

具体的には、定期的な電話やメールでのフォローアップ、セミナーやウェビナーの案内などを行い、顧客との関係を築きます。

営業プロセスを進めるごとに、必要な情報を提供していき、最終的に商談につなげます。

アウトサイド（フィールド）セールスとの連携

インサイドセールスとアウトサイドセールスは、密に連携することが重要です。

インサイドセールスがリードを見つけ、顧客の最初の関心を確認した後、アウトサイドセールスが実際の商談を進めます 。

インサイドセールスは、リードがどの検討段階にいるのか、どんなニーズがあるのか、といった情報を詳細に伝え、アウトサイドセールスが最適な提案をできるようサポートします。

アウトサイドセールスが顧客から得たフィードバックも、インサイドセールスに活用され、営業プロセスの改善に役立つ

顧客との継続的な関係構築も重要

インサイドセールスの仕事は新規顧客を獲得するだけではありません。

商談が成立した後も、定期的なフォローアップやサポートを通じて、顧客との信頼関係を深めていくことが大切 です。

顧客の問題やニーズに素早く対応することで、再購入や紹介を促進し、長期的な顧客維持につながります。

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インサイドセールスの種類

インサイドセールス：SDR（プル型）

SDR（Sales Development Representative）は、プル型のインサイドセールスで、見込み顧客の関心を引き、自然にアプローチして商談のチャンスを作り出す役割です。

主にマーケティング活動や自社のコンテンツを通じてリードを引き込み、興味を持った顧客に対して情報提供や質疑応答を行います 。

SDRは顧客のニーズを理解し、適切なタイミングで適切な情報を提供することに特化しており、関心が高いリードに対してさらに深い商談へ進展させます。

インサイドセールス：BDR（プッシュ型）

BDR（Business Development Representative）は、プッシュ型のインサイドセールスで、積極的に見込み顧客に接触し商談を作り出す役割です。

主に、アウトバウンドの手法を活用してリードを探し、電話やメールで直接アプローチを行います 。

BDRはターゲットに興味を持たせ、会話を進めることに特化しており、反応が鈍い場合でも粘り強く追求します。

ターゲット層に対する理解と、信頼を勝ち取るためのコミュニケーションスキルが重要

SDRとBDRの違いと使い分け

SDRとBDRの違いは主にアプローチ方法にあります。

SDRは「プル型」で、顧客からの関心を引き出してから営業活動を行い、BDRは「プッシュ型」で積極的に顧客に接触します。

​​​​​​​どちらも重要な役割を担いますが、状況や相手に合わせた使い分けが必要です。

例えば、 新しい市場の開拓やリードが関心を示していない場合はBDRが有効で、既に関心を示している見込み顧客が多い場合にはSDRが効果的 です。

​​​​​​​組織によっては、SDRとBDRの役割をうまく連携させ、双方の強みを生かした営業活動が求められます。

インサイドセールス導入のメリット・デメリット

インサイドセールス導入のメリット

インサイドセールスの 最大のメリットは、営業コストを削減しながら、効率的に見込み客との関係を構築できる点 です。

​​​​​​​リモートワークが可能なため、営業チームの地理的な制約がなく、柔軟な働き方を実現します。

​​​​​​​さらに、データ分析を駆使して見込み客のニーズを早期に把握し、最適なタイミングでアプローチできるため、結果的にROI（投資対効果）を高めることが可能です。

​​​​​​​これにより、より多くの商談を効率的に進められる環境が整います。

インサイドセールス導入のデメリット

インサイドセールスの 最大のデメリットは、対面営業に比べて顧客との信頼関係を築くのが難しい点 です。

​​​​​​​電話やメール、オンラインでのやり取りでは、顧客の反応や表情を直接確認できず、誤解が生じる可能性もあります。

そのため、時にはリモートだけでは関係が浅く感じられることもある分、営業スタッフには高いコミュニケーションスキルが求められます。

​​​​​​​顧客との信頼関係を築く難しさを克服するには、工夫や継続的なフォローが欠かせません。

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インサイドセールス導入の流れと組織設計

営業プロセスの整理と範囲設定

インサイドセールスを導入するには、 まず営業プロセスを整理し、どの部分をリモート営業で対応するのか範囲設定を行うことが重要 です。

​​​​​​​例えば、リードの獲得から商談の設定までをインサイドセールスに任せる一方、クロージングはフィールドセールスに任せるといった具合です。

​​​​​​​営業プロセスを明確に分けることで、業務の効率化を図り、リソースの無駄を削減できます。

範囲設定においては、業務の重複を避けるための境界線をしっかりと引くことが求められます。

チーム体制と部門設置（営業／マーケ／独立部門）

インサイドセールスを効果的に運用するためには、適切なチーム体制と部門設置が不可欠です。

​​​​​​​一般的に、営業チームとマーケティングチームが密接に連携する体制が求められますが、 業種や会社規模によっては、インサイドセールス専任の独立部門を設置することも有効 です。

​​​​​​​専任部門を作ることで、インサイドセールスの戦略と営業目標に集中でき、より一貫性のあるアプローチを実現できます。

人材確保と育成（社内／外注）

インサイドセールスの成功には、適切な人材の確保と育成が欠かせません。

​​​​​​​社内で育成する場合、特に重要なのは営業スキルだけでなく、テクニカルスキルやCRMツールを使いこなせる能力 です。

​​​​​​​外注の場合、外部の専門家を活用することで短期間で結果を求めることができますが、社内との連携が重要です。

​​​​​​​人材選定時には、柔軟に対応できるコミュニケーション能力とデータを基にした意思決定力が求められます。

顧客リスト整備・KPI設計・改善サイクル

インサイドセールスでは、顧客リストの整備とKPI（重要業績評価指標）の設計が成功の鍵となります。

​​​​​​​リストの質を高めるためには、ターゲットとなる業界や企業規模、リードの購買意欲などの情報を基にフィルタリングし、絞り込むことが重要 です。

​​​​​​​KPIは、商談数、アポ獲得数、クロージング率など、具体的で測定可能な指標を設定します。

​​​​​​​また、定期的にデータを分析し、改善サイクルを回すことで、営業プロセスを常に最適化し、成果を最大化できます。

インサイドセールス代行という選択肢もある

社内構築と代行のメリット・デメリット比較

インサイドセールスを社内で構築する場合、長期的な組織強化やノウハウ蓄積が可能で、業務に合わせた柔軟な対応ができます。

​​​​​​​しかし、 社内構築は初期投資が大きく、即戦力の人材を確保する難易度も高いのがデメリット です。

​​​​​​​一方、代行サービスを利用する場合、即座に専門家を活用でき、コストの先行投資を抑えられますが、社内との連携や文化の違いが課題となることがあります。

代行サービスを活用すべき企業の特徴

インサイドセールス代行サービスは、 特にリソースが限られている中小企業や、営業体制を迅速に立ち上げたい企業に最適 です。

​​​​​​​また、自社内に専門的な知識やスキルが不足している企業にも有用です。

代行サービスを活用することで、即戦力となる営業担当者を確保し、時間をかけずに成果を出すことができます。

​​​​​​​ただし、持続的な成長には自社内でのノウハウ蓄積や組織の強化が不可欠なため、長期的なスケールアップを目指す企業は、段階的な内製化も視野に入れる必要があります。

インサイドセールス代行なら「KANBEI営業代行」

「KANBEI営業代行」は、 テレアポ（電話での新規開拓）から商談、契約後のサポート（カスタマーサクセス）まで、営業活動全般を支援するサービス です。

企業の「営業担当がいない」「どうやって成果を出せばいいか分からない」といった悩みを、200以上の豊富な販売実績で解決します。

​​​​​​​具体的には、アカウント登録後にお金を払っていないお客様から、6か月で約800件の有料契約を獲得した実績があります。

​​​​​​​また、営業代行に加え、営業トークスクリプトや顧客の反応情報なども共有されるため、自社の営業力を養える点も魅力の一つです。

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特に、営業の効率化や顧客獲得に特化した戦略を打ち出し、迅速な成果を求める企業におすすめ

インサイドセールスに役立つツール一覧

インサイドセールスの導入成功事例

HRMOS：多様なメンバーと柔軟なキャリア形成で成長を支える

HRMOSはビズリーチが2016年に立ち上げたインサイドセールス組織で、現在は各事業に分かれています。

​​​​​​​設立当初は全事業横断の組織でしたが、成長と共に事業ごとに分化し、メンバーは多様な業界から転職してきた即戦力の人材が活躍しています。

HRMOSのインサイドセールス部門の特徴

参考：HRMOSのインサイドセールスの話

Salesforce：データドリブンで業績向上、部門間の協力体制が鍵

Salesforceのインサイドセールス部門は、営業組織のハイパフォーマンスを支える重要な役割を担っています。

​​​​​​​具体的には、お客様のニーズや状況を捉え、マーケティングやフィールドセールス、カスタマーサクセスにフィードバックします。

Salesforceのインサイドセールス部門の特徴

参考：【連載：Salesforce営業組織の今を知る】Salesforceのインサイドセールスを知り尽くした人

インサイドセールスを導入すべきか判断する基準

インサイドセールスの導入を検討する際、適正診断チェックリストを活用することで、自社に最適な戦略や体制を明確にできます。

​​​​​​​以下の項目をチェックして、自社にインサイドセールスが適しているかを評価しましょう。

【個人向け】インサイドセールスの適性と口コミ

インサイドセールスは「やめとけ」と言われる理由

インサイドセールスは、営業活動の中で多くの電話やメールを使ってリードを獲得し、商談を進める仕事ですが、その反面、過酷な部分もあります。

​​​​​​​「やめとけ」と言われる理由の一つは、成果が数字で評価されるためプレッシャーが大きいこと です。

​​​​​​​また、相手の反応が見えにくいリモート営業では、顧客の反応を直感的に掴むことが難しく、精神的な負担がかかるケースも少なくありません。

さらに、リジェクト（拒否）やノーリアクションが続くと、やりがいを感じにくくなることもある

インサイドセールスはつらい？楽しい？実際の声

インサイドセールスは、 つらいと感じることもありますが、それを乗り越えることで得られる達成感も大きいという声が多い です。

​​​​​​​特に、商談が進むごとに成果が実感できることや、リードを育成し、最終的に成約につながった時の喜びは、他の営業職では得られないものです。

​​​​​​​反対に、反応の少ないリードに時間をかけてしまうケースや、目標未達成で過ごす時間が長いと辛さを感じるケースもあります。

インサイドセールスが向いている人の特徴

インサイドセールスに 特に向いている人の特徴は、粘り強さとポジティブ思考 です。

​​​​​​​電話やメールでのやり取りは一度のアプローチで成果が出るわけではなく、何度も接触を重ねる必要があります。

​​​​​​​そのため、断られてもめげずに前向きに取り組むことができる人が活躍しやすいと言えます。

​​​​​​​具体的には、商談が進展しない時期でも、次のアクションを考えたり、別のアプローチ方法を試したりする姿勢が大切です。

まとめ

インサイドセールスは、効率的にリードを獲得し商談を進める手法として注目されていますが、導入には自社の営業体制やリソースに応じた判断が求められます。

​​​​​​​社内でインサイドセールスを構築する場合、長期的な組織強化やノウハウの蓄積が期待できますが、即戦力の人材を確保する難しさや初期投資が課題となります。

​​​​​​​一方、営業代行サービスを活用すれば、即座に専門家を活用でき、短期間で成果を出すことが可能です。

​​​​​​​導入に不安がある場合は、まずは専門の代行サービスを利用し、効果を実感した後に社内体制の構築を進めるのも一つの方法です。

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