インサイドセールスとは？基礎知識からテレアポとの違いまでわかりやすく解説

1.インサイドセールスの基本定義と役割

1-1.インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメール、オンラインツールを駆使して、 オフィス内から顧客とコンタクトを取る営業手法 です。

従来の訪問営業とは異なり、効率的に多くの顧客にアプローチできるのが特徴で、デジタル時代の新しい営業スタイルとして注目を集めています。

特にテクノロジー企業やSaaS業界で広く採用されており、顧客との関係構築や成約率の向上を図る手段として活用されています。

1-2.インサイドセールスが持つ役割

インサイドセールスの役割は、「 見込み客を丁寧に選別し、育成すること 」です。

具体的には、リードの獲得や顧客情報の収集、商談の設定などが主な業務となります。

また、既存顧客のフォローアップも重要な役割の一つです。顧客との信頼関係を築き、長期的な関係を維持することで、安定した売上につなげます。

編集部

インサイドセールスは企業の成長エンジンとして欠かせない存在なのです。

1-3.インサイドセールスの主な業務内容

インサイドセールスの主な業務内容は、顧客との関係を丁寧に育んでいくことです。 見込み客へのアプローチ、商品説明、価格交渉、契約締結までを一貫して行います 。

また、顧客データの分析や、マーケティング部門との連携、既存顧客のフォローアップ、クロスセル・アップセルの提案なども行います。

多角的な業務を通じて、顧客との信頼関係を築き、企業の売上向上に貢献するのがインサイドセールスの使命なのです。 

2.インサイドセールスの種類と注目される理由

2-1.インサイドセールスの種類

インサイドセールスは役割や営業手法により「SDR」と「BDR」に分かれます。SDRは顕在層を、BDRは潜在層をターゲットにした営業方法です。

インサイドセールスの種類「SDR」

SDRは「sales development representative」の略で、PULL型や反響型営業とも呼ばれます。

対象は自社と接点のある顕在顧客 で、具体的にはWebサイトからの問い合わせや資料ダウンロードを行った顧客です。

SDRはメールや電話、メールマーケティングを通じて顧客とコミュニケーションを重ね、ニーズを引き出し、購入の確率を高めます。

インサイドセールスの種類「BDR」

BDRは「business development representative」の略で、PUSH型や新規開拓型営業とも呼ばれます。

対象は自社と接点のない潜在顧客 で、営業リストやオンライン情報を使ってターゲットの連絡先を取得し、アウトバウンドアプローチを行います。

BDRは購入可能性が不明なためハードルが高いですが、新たな顧客獲得のチャンスがあります。

2-2.インサイドセールスが注目されている理由

インサイドセールスが注目を集める背景には、ビジネス環境の変化があります。

デジタル化の進展により、 顧客との対面接触が減少し、オンラインでの商談が主流に なってきました。

また、コスト削減のため効率的な営業が求められる他、データ分析技術の発展で顧客行動が把握しやすくなっています。

複数の要因が相まって、インサイドセールスの重要性が高まっているのです。

編集部

インサイドセールスは企業の営業戦略の中心的存在になりつつあります。

2-3.インサイドセールスの成功事例

3.フィールドセールスやテレアポとの違い

3-1.インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスとフィールドセールスの 違いは、主に活動場所と顧客接点 にあります。

インサイドセールスは社内から電話やメールを駆使し、効率的に多くの顧客にアプローチします。

一方、フィールドセールスは直接顧客を訪問し、対面での深い関係構築を重視します。

両者の特性を理解し、適切に組み合わせることで、より効果的な営業活動が実現できます。 

3-2.インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスとテレアポは、どちらも電話を使う営業手法ですが、その目的と方法に大きな違いがあります。

テレアポが単純な商品案内や初期接触を目的とする のに対し、インサイドセールスは顧客との関係構築から成約までを担います。

例えるなら、テレアポは種まき、インサイドセールスは種から実を育てる農夫のようなものです。

インサイドセールスは、顧客のニーズを深く理解し、適切なソリューションを提案する高度なスキルが求められます。

4.インサイドセールスのメリットとデメリット

4-1.インサイドセールスのメリット

インサイドセールスのメリットは、コスト効率の高さにあります。

オフィスから電話やメールを駆使して営業活動を行うため、 移動時間やコストを大幅に削減できる のです。

データ分析によって効果的なアプローチも可能なため、見込み客の興味や関心に合わせた提案ができ、成約率の向上につながります。

編集部

時間の有効活用によって、より多くの顧客とコンタクトを取れるのも大きな利点です。

4-2.インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスにもデメリットがあります。特に、対面での信頼関係構築が難しく、顧客の表情や雰囲気を読み取れない のが課題です。

また、複雑な商品やサービスの説明が困難な場合がある他、長時間のデスクワークによる健康面への影響も懸念されます。

しかし、これらの課題は適切な対策や工夫で克服可能です。例えば、ビデオ会議ツールの活用や、定期的な休憩時間の確保などが効果的でしょう。

4-3.インサイドセールスがやめとけ・辛いと言われる理由

インサイドセールスは、 常に数字に追われるプレッシャーや、顧客との直接対面がないことによる心理的負担がある ため、時に「辛い」と言われます。

心理的負担を軽減するには、チーム内でのモチベーション向上策の実施や、定期的なスキルアップ研修の導入が有効です。

また、ビデオ通話を活用して顧客との関係を深めることで、対面営業に近い信頼関係を構築できます。

具体的なプレッシャーと心理的負担とは？

インサイドセールス担当者は、様々な目標とKPI（重要業績指標）に基づいて、新規顧客獲得数や商談成約率など、日々数字を追いかけています。

常に数字に追われ、目標達成への焦燥感を感じやすい上、商談が短時間で終わるため、なかなか達成感を得られないことも少なくありません。

また、 顧客の表情や声のトーンなどから反応を読み取れないので、不安を抱いたり、成果を実感しにくかったりする ケースも多いです。

数字と心理的負担に打ち克つためには、「小さな目標を設定する」「最新の営業手法や顧客ニーズを学ぶ」など、個人での対策が求められます。

4-4.インサイドセールスを楽しめる性格とは？向いている人・向いていない人

インサイドセールスに 向いている人は、コミュニケーション力が高く、粘り強い性格の持ち主 です。電話やメールを駆使して顧客と信頼関係を築ける方が適しています。

一方、対面での営業を好む人や、長時間のデスクワークが苦手な人には向いておらず、商品説明がうまく伝えられなかったり、集中力が途切れてしまったりする可能性があります。

しかし、学ぶ姿勢と柔軟性があれば、足りないスキルを補い、成長していくことが可能です。インサイドセールスに興味がある方は、ぜひ挑戦してみてください。

5.インサイドセールスの導入および運用方法

5-1.インサイドセールスの導入方法

編集部

導入初期は試行錯誤の連続かもしれませんが、粘り強く取り組むことで、やがて成果が表れるはずです。

5-2.インサイドセールス導入時のポイント

インサイドセールス導入時のポイントは、 まず組織全体の理解と協力を得ること です。営業部門だけでなく、マーケティングや顧客サポート部門との連携が欠かせません。

また、適切なKPIの設定と定期的な見直しも重要です。商品説明の電話を料理のレシピに例えると、顧客の好みに合わせて「味付け」を変える柔軟性が求められます。

事前準備だけでなく、導入後も継続的な研修とフィードバックを行い、チーム全体のスキルアップを図れば、導入を成功させることができます。

5-3.インサイドセールスの具体的な効果測定方法

インサイドセールスの効果測定には、具体的な指標が不可欠です。例えば、 商談数や成約率、顧客満足度などがKPIとして活用 されます。

月次または四半期に効果測定を行い、PDCAサイクルを回すことで、継続的な改善が可能になります。

効果測定を効率的に行うためには、効果測定ツールの活用が有効です。AIを活用した通話分析ツールを導入すれば、会話の質まで数値化できるでしょう。

編集部

インサイドセールスの効果測定は、定量指標と定性指標の両方を用いることが重要です。

6.売上アップとリピーター育成なら「alt(オルト)」がおすすめ

インサイドセールスの効果を最大化するなら、「alt（オルト）」がおすすめです。 LINEを活用した集客で、国内9,000万人の利用者にアプローチ できます。

来店履歴の自動収集でリピーター増加を促進し、同行者も含めた簡単な会員登録機能で顧客基盤を拡することが可能です。

店舗間で顧客情報を共有し、連携を強化できる他、充実した運用サポートでインサイドセールスの効率を大幅に向上させます。

7.インサイドセールスの最新テクノロジーとツール

7-1.最新のテクノロジー活用例

インサイドセールスの最新テクノロジー活用例は目覚ましいものがあります。

AIを活用した顧客分析ツールにより、 見込み客の行動パターンを予測し、最適なアプローチ時期を判断できるように なりました。

また、音声認識技術を用いた通話自動文字起こしシステムも登場し、商談内容の分析も容易になっています。

勘や経験に頼る従来のアプローチから脱し、インサイドセールスの効率と効果を飛躍的に向上させているのです。

7-2.インサイドセールスに役立つツール

インサイドセールスを効率的に行うためには、適切なツールの活用が欠かせません。

各ツールを上手く組み合わせることで、インサイドセールスの生産性が大幅に向上します。

7-3.インサイドセールスの研修やトレーニング方法

インサイドセールスの研修やトレーニングは、成功の鍵を握る重要な要素です。

基本的なセールススキルの習得はもちろん、 製品知識の深化や顧客心理の理解も欠かせません 。

ロールプレイングを通じて実践的なスキルを磨いたり、最新の操作方法やデータ分析スキルの向上させたりするのも有効です。

定期的なフィードバックセッションを設ければ、個々の課題を明確にし、継続的な成長を促すことができるでしょう。

8.まとめ

編集部

本記事では、その基本定義から役割、フィールドセールスとの違いまで幅広く解説しました。

インサイドセールスとは、電話やメールを駆使して効率的に見込み客を開拓し、商談を成立させる営業手法です。

デジタル化が進む現代において、インサイドセールスの重要性は増しており、効果的な導入には、適切なツールの選択や人材育成が欠かせません。

インサイドセールスの導入や最適化でお悩みの方は、ぜひWizCloudにご相談ください。経験豊富なコンサルタントが、あなたの企業に最適なソリューションをご提案いたします。