SDRとBDRの違いとは？インサイドセールスにおける役割と、成功のポイントを解説

インサイドセールスとは「非対面で顧客とコンタクトを取る営業手法」

インサイドセールスとは、電話やメール、オンラインツールを駆使して、 非対面で顧客とコンタクトを取る営業手法 です。

移動の手間や時間を省ける分、従来の訪問営業よりも多くの顧客に対して効率的にアプローチできるため、デジタル時代の新しい営業スタイルとして注目を集めています。

特にテクノロジー企業やSaaS業界で広く採用されており、顧客との関係構築や成約率の向上を図る手段として活用されています。

インサイドセールスの「SDR」と「BDR」

SDR(sales development representativeとは？

SDRは、 インバウンド型のインサイドセールスを担う役割 です。

問い合わせや資料請求などの既存リードをマーケティング部門から引き継いだで商談化し、フィールドセールスへつなぐのが主な業務です。

購入意欲の高いリードに迅速に対応することが求められ、営業プロセスの標準化やアクション管理など、整った営業体制の構築が成功の鍵となります。

SDRの役割と仕事内容

SDRは、 マーケティング部門が獲得したインバウンドリードに初期対応し、商談化の可能性を見極めてフィールドセールスに引き継ぐ役割 を担います。

電話やメールを通じて見込み客に接触し、関心度やニーズを把握して、効率的に確度の高いリードを選別します。

リードの熱が冷める前の迅速な対応が求められ、CRMやIP電話などのツール活用が成果を上げる鍵となります。

SDRのマーケティング方法

SDRが成果を上げるには、 3C分析(顧客・競合・自社)を活用し、自社に合ったリードをインバウンドで獲得できる仕組み作りが重要 です。

顧客ニーズと自社の強みが一致し、競合にない価値を提供できる「バリュープロポジション」を明確にし、それに該当するリードかを見極めることで、より効果的なアプローチと商談化が可能になります。

BDR(business development representative)とは？

BDRは、 新規開拓型のインサイドセールス で、SDRと異なりアウトバウンド型の営業スタイルが特徴です。

リードからの反応を待つのではなく、自社が狙う企業に対して戦略的にアプローチを行います。

コールドコールなどの手法を駆使して商談化を図るため、高い成果が期待できる一方、成果を上げるには緻密な戦略と継続的な取り組みが求められます。

BDRの役割と仕事内容

BDRは、 ターゲット企業の情報収集やキーマン特定を行い、戦略的なアプローチを通して新規市場・顧客の開拓を狙う のが役目です。

MAツールを活用して関心に応じた情報を届け、DMや電話でフォローし商談を創出し、アップセル・クロスセルの機会も探ります。

成果を上げるには高い情報収集力、会話力、CRMなどのITツール活用力が求められます。

BDRのマーケティング方法

BDRが効果的にターゲット企業へアプローチするには、 STP分析の活用が有効 です。市場を細分化(S)、狙う市場を定め(T)、競合との立ち位置を明確化(P)することで、適切な企業にアプローチできます。

さらに、ABM(アカウントベースドマーケティング)を組み合わせ、自社にとって価値の高い企業に絞った戦略で、商談創出と利益の最大化が図れます。

SDRとBDRの違い

営業スタイル・形態の違い

SDRはインバウンド型営業で、問い合わせや資料請求などから流入した見込み顧客に対応し、商談化を目指します。

一方BDRはアウトバウンド型で、まだ接点のない企業に対して自らアプローチを行い、新規商談の機会を創出する営業スタイルが特徴です。

ターゲットの違い

SDRは、中小企業(SMB)を主な対象とし、流入した多数のリードに対し効率的にアプローチします。

一方BDRは、大企業(エンタープライズ)に焦点を当て、自社が狙いたい企業に絞って戦略的にアプローチを行います。

中小企業は件数が多く受注の積み重ねが必要ですが、大企業は単価が高く、継続的な売上が見込めるのが特徴です。

目的・戦略の違い

SDRは、主に商談の創出を目的とし、興味関心の高いリードに対してアプローチを行います。

一方、BDRは新規受注の獲得を目的に、営業戦略に基づいてターゲット企業へ積極的にアプローチします。

SDRがリード育成型なのに対し、BDRは戦略型である点が大きな違いです。

アプローチ方法の違い

SDRは、自社への問い合わせや資料請求などインバウンドリードに対応し、短期的な商談化を目指して対応します。

一方BDRは、まだ接点のない企業へコールドコールやメールでアプローチし、新規市場の開拓や長期的な受注を狙う戦略的営業を展開する点が大きな違いです。

日常業務の違い

SDRは、主に電話やメールで見込み顧客と初期接点を持ち、製品・サービスへの関心を確認する業務を担います。

一方、BDRは市場調査や新たなビジネスチャンスの発掘、パートナーシップ構築などが主な業務で、フォーム送信も活用しながら戦略的にアプローチします。

リードとの関係構築の深さの違い

SDRは、見込み客を短期間で商談へ導くことを重視し、興味関心に応じた提案で効率的な関係構築を行います。

一方、BDRは潜在顧客との信頼関係を築くため、課題を深掘りしながら長期的視点で関係を構築するのが特徴です。

SDRは短期成果、BDRは長期視野のアプローチで、共に顧客獲得を目指します。

解約率の違い

SDRは中小企業(SMB)を主な対象とし、売上規模が小さい企業は経営の変動が大きいため、解約率が高くなりがちです。

一方、BDRは大手企業(エンタープライズ)がターゲットで契約金額が大きく、解約率も低い傾向があります。

インサイドセールスのその他の領域

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスとは、主にサブスクリプション型サービスを提供する企業で重要視される職種です。

顧客からの問い合わせに対応し、 満足度の高い体験を提供することで、継続利用を促します 。

さらに、顧客との関係を深めることで、アップセルやクロスセルといった売上拡大にも貢献する役割を担っています。

オンラインセールス

オンラインセールスとは、 Web会議ツールやメールなどインターネットを活用して行う営業手法 です。

企業ごとに役割は異なりますが、たとえばBDRが発掘した見込み客をオンラインセールスが引き継ぎ、商談を進めることもあります。

移動の手間が省けるため、営業効率の向上や対応件数の増加が期待できるのが大きな特徴です。

SDRやBDRが注目されるようになった背景

営業プロセスの複雑化による効率性と専門性の向上

営業プロセスの複雑化・分業化が進む中で、SDRやBDRの役割が注目されています。

従来は1人の営業担当が全工程を担っていましたが、業務の幅広さによる非効率化が課題でした。

SDRは見込み客の選別と商談化を、BDRは新規市場の開拓を担うことで、 それぞれが専門性を発揮し、営業活動全体の効率と成果を高める体制が構築されています 。

SaaS市場の成長

SaaS市場の拡大に伴い、BDRやSDRの役割が注目されています。

SaaSは必要な機能をインターネット経由で柔軟に利用できるため、サブスクリプション型の導入が進み、契約や解約のハードルが低いのが特徴です。

そのため、 初期接点で顧客の関心をつかみ、継続利用につなげるSDRやBDRの重要性が増して おり、SaaSビジネスを支える存在となっています。

デジタル化の発展とCXの向上

デジタル化の進展により、顧客は自ら情報を収集しやすくなり、フィールドセールスの重要性は相対的に低下しています。

こうした変化に対応するため、 SDRやBDRによる早期のアプローチが注目 されています。

SDRは顧客の関心に応じた情報提供を行い、BDRは潜在顧客と初期段階から関係を築くことで、デジタル時代に適した営業体制を実現しています。

さらに、SDRを通して顧客一人ひとりに最適な提案を行うことで、営業活動の効率化はもちろん、顧客満足度の向上も同時に実現できます。

現代に求められるSDRとBDRの役割・あり方

本当に価値があるものを提供する

顧客が自ら情報を収集する現代では、SDRやBDRが単に商品を売り込むだけでは成果につながりにくくなっています。

目先の目標にとらわれず、 顧客にとって本当に価値のある提案や情報を届けることが、信頼構築と売上向上の鍵 となります。

顧客視点に立ったアプローチが、現代の営業に求められるSDR・BDRのあり方です。

クロージングまで対応する

インサイドセールスが営業活動の主軸となる現在、SDRやBDRにもアポイント獲得や初期対応だけでなく、クロージングまで担う力が求められています。

単なる案内役にとどまらず、顧客の課題に深く向き合い、コンサルティング的な視点で提案を行うことで、 成果につながる営業を実現できます 。

SDRとBDRを設置するメリット

SDRを設置するメリット

見込み客との関係を構築できる

SDRを設置することで、営業の初期段階から見込み客との関係を構築できます。

興味を示したリードに対し、個別のニーズに合わせた対応を行うことで、満足度アップと信頼獲得に繋がりやすくなります。

その結果、 商談への移行がスムーズになり、成約率の向上が期待できます 。

リードナーチャリングを通して見込みの高いリードを生成できる

SDRを設置することで、リードナーチャリングを通じて見込みの高いリードを育成できます。

リードナーチャリングとは、見込み客との関係を継続的に育み、成約意思の向上を促すプロセスです。

具体的には、定期的な情報提供や丁寧なフォローアップにより、見込み客の関心を高め、購買意欲を育成します。

結果として、 商談時には関心度の高いリードを営業に引き継ぐことができ、成約率の向上につながります 。

インバウンドリードへ迅速かつ適切な対応ができる

SDRを設置することで、インバウンドリードに迅速かつ適切な対応が可能になります。

インバウンドリードとは、広告やコンテンツ配信など自社のマーケティング施策に興味を持ち、自発的に問い合わせや資料請求などを行った見込み客を指します。

インバウンドリードに対して、顧客の興味やニーズに合わせた情報提供やフォローを行うことで、 見込み客が抱えている疑問や不安を早期に解消し、スムーズな商談につなげる ことができます。

結果として、営業全体の効率化と成約率向上が期待できます。

セールスのサイクルを短縮できる

SDRを設置することで、営業活動の初期段階から迅速かつ的確な対応が可能となり、セールスサイクルの短縮につながります。

インバウンドリードなど、 顧客からの関心が高まっているタイミングで即座にアプローチできるため、商談までのリードタイムが短く なります。

また、SDRが事前に顧客のニーズを把握し適切な情報提供を行うことで、フィールドセールスが効率的にクロージングを行える環境が整います。

営業とマーケティングの連携を強化できる

SDRを設置することで、マーケティングと営業の連携が強化され、 部門間のスムーズな情報共有と業務連携が実現 します。

マーケティング部門で獲得したリードに対して、SDRが適切なナーチャリングを行い、興味関心やニーズを見極めたうえで、営業部門へ質の高いリードを引き渡すことが可能になります。

この役割分担により、営業は成約に集中でき、全体の成果向上にもつながります。

BDRを設置するメリット

新規でのビジネス機会の発掘ができる

BDRを設置することで、 未開拓の市場や潜在ニーズを持つ企業へのアプローチが可能 になり、新たなビジネスチャンスの創出につながります。

自社の営業や競合がまだ手をつけていないターゲット層に対して、BDRが戦略的にアプローチすることで、将来的な成約につながる見込み客を発掘できます。

これにより、事業拡大や売上向上に貢献できる可能性が高まります。

​​​​​​​長期的な関係を構築できる

BDRを設置することで、潜在顧客との継続的な接点を持ち、信頼関係をじっくりと築くことが可能になります。

​​​​​​​短期的な成果を求めるのではなく、 将来的なニーズの変化や課題に対応できる体制を整える ことで、中長期的なビジネスチャンスの獲得につながります。

​​​​​​​継続的な情報提供やフォローを通じて、顧客との関係性を深められる点が大きなメリットです。

​​​​​​​市場情報を収集・把握できる

BDRを設置することで、市場や顧客のニーズを継続的に収集・分析できるため、ビジネスの新規開拓に大きく貢献します。

​​​​​​​BDRは潜在顧客の動向や市場トレンドを把握し、自社製品やサービスの改善点や新たなビジネスチャンスを見極める役割を担います。

​​​​​​​市場情報を活かすことで、より市場にマッチした営業戦略を立案でき、競争優位性の強化や持続的な成長が期待できます 。

​​​​​​​さらに、迅速な情報収集により、変化する市場環境にも柔軟に対応可能です。

​​​​​​​見込み客を精査できる

BDRは、アウトバウンドリードを詳細に評価し、自社のペルソナとの適合性を確認します。

​​​​​​​予算や権限、ニーズなどをもとに見込み度の高いリードを見極めることで、フィールドセールスは成約確度の高い顧客に集中可能です。

​​​​​​​ 見込み客を精査し、角度の高い顧客だけにアプローチできる ため、営業プロセスの効率化と成約率向上が期待できます。

SDRとBDRを設置するデメリット

SDRを設置するデメリット

リード情報が不十分で、顧客の見極め精度が低くなる

SDRを設置するデメリットの一つは、リード情報の精度が低くなることです。

​​​​​​​特に反響型リードが中心の場合、 顧客との関係構築が不十分なことにより、必要な情報が不足しがち です。

反響型リードとは、主にインバウンド(顧客からの問い合わせなど)を介して獲得された、自社製品やサービスに興味を示している見込み客のことです。

​​​​​​​結果として、質の高いリードを見極めるのが難しくなることがあります。

​​​​​​​モチベーション維持が難しい

SDRを設置するデメリットには、モチベーションの維持が難しい点があります。

​​​​​​​断られることが多いため担当者の精神的な負担が大きく 、さらにトークスクリプトやマニュアルに従った単調な対応が続くことで、やる気の低下を招きやすいのが課題です。

​​​​​​​低単価・激戦市場

SDRを設置するデメリットとして、主に 中小企業を対象とするため商談単価が低くなりがち な点が挙げられます。

​​​​​​​また、多くの企業がSDRを導入していることから競争が激化し、成約に結びつきにくいケースもあります。

​​​​​​​結果として、営業活動の効率が下がる可能性も懸念されるのです。

BDRを設置するデメリット

時間がかかる

BDRを設置すると、新規ビジネス開拓に時間がかかってしまいます。

​​​​​​​特に 購買意欲を育てるプロセスや大企業の複雑な意思決定には長期間を要することが多く 、短期間での成果を期待するのは難しい傾向にあります。

じっくり関係を築く必要があるため、長期的な視点が求められます。

時間はもちろん人材や労力など、投資したコストを回収するまでの期間も長くなることがデメリットと言えます。

​​​​​​​​​​​​​​高い専門性が必要

BDRを効果的に機能させるには、高度な専門性が必要です。

​​​​​​​業界知識やビジネススキルが不可欠 であり、新規顧客に自社製品やサービスを理解してもらうための説明力も求められます。

​​​​​​​適切な人材の確保が難しい場合も多く、高い専門性を持つ人材の育成や採用が課題となるでしょう。​​​​​​​

SDRとBDRどちらを置くべき？ビジネス上での効果的な使い分け

SDRとBDRのどちらを配置すべきかは企業の営業戦略次第 です。

​​​​​​​SDRはインバウンドリードの対応や短期的な関係構築に強みがあり、BDRはアウトバウンドで新規市場開拓に注力します。

​​​​​​​理想は両者の役割を活かすことですが、インバウンド重視ならSDR、アウトバウンド強化ならBDRに重点を置くのが効果的です。

​​​​​​​企業の成長段階に応じた使い分け

企業の成長段階に応じて、SDRとBDRが連携することでリードの質を向上させ、ビジネスチャンスを最大化できます 。

​​​​​​​また、CRMなどで情報共有を密にし、双方が協力することで、より営業効率の向上が期待できます。

SDRやBDRを導入する際に押さえておくべきポイント

導入目的・役割分担を明らかにしておく

SDRとBDRの導入では、自社の課題を明確にし、強化すべき領域を見極めることが重要です。

​​​​​​​SDRはインバウンドリード対応、BDRはアウトバウンドの新規開拓を担当し、 役割分担をはっきりさせることで効率的な営業活動が可能に なります。

​​​​​​​また、具体的なKPIや評価基準を設定し混同を防ぐことも成功の鍵です。

両方を無理に導入しても効果が薄いため、まずは足りない部分に絞って人材配置を行い、目的に合った導入を進めることが成功のポイントです！

​​​​​​​戦略の方向性を決める

SDRとBDRは異なる役割を持つため、 それぞれに合った戦略を立てることが重要 です。

​​​​​​​SDRはマーケティングと連携し、ホットリードに迅速対応する体制を整えます。一方BDRは、市場分析や潜在顧客のセグメント化に注力し、最適なターゲットリストを作成します。

また、​​​​​​​両者の活動が営業目標と合致しているかを定期的に確認することも欠かせません。

​​​​​​​KPIを設定する

成果を適切に評価するには、明確なKPI設定が欠かせません。

​​​​​​​SDRでは問い合わせ対応件数や商談化率、BDRでは新規リード獲得数やアポイント設定率、接触成功率などが主な指標です。

​​​​​​​具体的かつ達成可能なKPIを設定することで、 営業活動の進捗が見える化され、メンバーのパフォーマンスを正確に評価しやすくなります 。

​​​​​​​最適な人材を配置し教育する

BDRやSDRを新設する際は、人材の適性を慎重に見極めることが重要です。 挑戦意欲があり、自身の経験やアイデアを言語化・プロセス化できる人材が適しています 。

​​​​​​​また、インサイドセールスの教育体制をしっかりと整えることも欠かせません。

​​​​​​​ロールプレイや定期的なフィードバック、業務に即したOJTを取り入れることで、実践力を養いながらスキルを高められます。

​​​​​​​経験の浅い人材でも、段階的に学べる環境を整えることで早期戦力化が可能となります。

​​​​​​​部門間の連携をとる

SDRやBDRの導入にあたっては、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの三部門が密接に連携することが不可欠です。

​​​​​​​マーケティングはリードの創出、フィールドセールスは成約に集中し、SDRやBDRはその橋渡しを担います。

​​​​​​​マーケティングからの質の高いリード供給と、フィールドセールスが満足する商談機会(SQL)を創出するためには、 情報共有やフィードバックの仕組みを整え、部門間で継続的に連携を深めることが重要 です。

​​​​​​​ツールやシステムを活用する

SDRやBDRを効果的に運用するには、SFA(営業支援ツール)やCRM(顧客管理システム)、MA(マーケティングオートメーション)といったツールの活用が欠かせません。

​​​​​​​ツールを導入することで、 リードの情報管理や商談状況の可視化がスムーズになり、追跡・対応の精度が向上 します。

​​​​​​​また、各ツールを連携させて情報を一元管理することで、マーケティングから営業までの連携が強化され、組織全体の営業効率を高めることが可能です。

SDRとBDRの成功を後押しするツール8選

​​​​​​​CRM・SFAツール｜情報共有に最適な「Mazrica Sales(マツリカセールス)」

Mazrica Sales(旧Senses)は、 豊富な機能が特徴の営業支援ツール です。

案件ボードではどのリードからどの商材をどのくらい受注できそうかを一覧で確認でき、スムーズに情報共有できます。

​​​​​​​案件管理以外にも、リード創出から企業情報の自動収集、顧客管理まで対応できる機能が揃っています。

​​​​​​​また直感的に操作できるUI/UXもポイントで、営業の状況も把握しやすく、パソコン操作が苦手な方にもおすすめです。

​​​​​​​CRM・SFAツール｜世界シェアNo.1 「Sales Cloud」

Sales Cloudは、株式会社セールスフォース・ジャパンが提供する、 CRMを世界的に牽引するセールスフォースの営業支援ツール です。

リード管理から営業フロー、顧客データの一元管理まで、幅広いビジネスプロセスをサポートしています。​​​​​​​

また、AIを活用したデータ分析機能ができるのが特徴で、営業チームがより効率的に働けるようサポートします。

名刺管理ツール｜人脈を可視化できる「Sansan(サンサン)」​​​​​​​

Sansanは、法人向け名刺管理サービスで圧倒的なシェアを誇る名刺管理サービスです。

​​​​​​​ 名刺管理の市場シェアは82％で、大手金融機関や官公庁をはじめ9,000社で導入 されています。

​​​​​​​また名刺管理に加えて、顧客情報を活かし営業力を強化できる仕組みも整っているため、売上を拡大していきたい企業におすすめです。

​​​​​​​IP電話ツール｜通話をスコアリングできる「MiiTel」

MiiTelは、 営業電話の可視化・効率化に特化したサービス で、売上アップ、セルフコーチング、リモートワーク対応を実現します。

通話機能に加えて、業務効率向上機能、コールセンター機能、外部連携、セキュリティなど、豊富な機能が魅力です。

​​​​​​​オペレーターのスキルアップ支援も行っているので、電話業務の基盤を整えたい企業におすすめです。

​​​​​​​IP電話ツール｜通話をテキスト化できる「pickupon」 

pickuponは、 通話内容を自動で録音・テキスト化し、要点をサマライズしてくれるAI搭載のIP電話 です。

​​​​​​​顧客との会話を記録として残せるため、フィールドセールスへの情報共有がスムーズになります。

​​​​​​​さらに、AIが顧客のニーズや感情まで分析するため、インサイドセールスの精度向上と業務効率化に貢献します。

​​​​​​​ABMツール｜確度の高い企業を自動抽出できる「スピーダ」

スピーダは、既存顧客データをもとに 受注確度の高い企業を自動抽出できるABMマーケティングツール です。

​​​​​​​143万社以上の企業データを活用し、接点のない潜在顧客の発見も可能。

​​​​​​​業種や成長性など多彩な条件で絞り込み、狙うべきターゲットを効率的に見つけられます。

MAツール｜使いやすさが人気の「HubSpot」

HubSpotは、中小企業向けのMAツールで、 他のサービスと比べて 使いやすさと幅広い機能が強み です。

​​​​​​​リードジェネレーション、メールマーケティング、ソーシャルメディア管理、コンテンツ管理、SEO、アナリティクスなど、多岐にわたるマーケティング機能を一つのプラットフォームで提供します。

​​​​​​​また無料プランから始められるため、マーケティング初心者の企業はもちろん、成長に応じて機能を拡張したい企業にもおすすめです。

​​​​​​​MAツール｜アプローチのタイミングを最適化できる「Marketo」

Marketoは、 BtoBおよびB2C向けの包括的なMAツール です。他のMAツールと比べて、高度なパーソナライゼーションと強力な統合機能が強みです。

​​​​​​​多彩なキャンペーン管理、リードスコアリング、A/Bテスト機能が充実しており、複雑なマーケティング施策も効率的に運用可能です。

​​​​​​​また、 Adobeが提供しているのでAdobeの他の製品とシームレスに連携でき、統合されたマーケティング戦略を実現します。

SDRとBDRに関するツールを活用したオペレーションの例

• SDR｜MAツールでリードの行動履歴を分析し、ホットリードから優先的にアプローチ
• SDR｜SFAツールに商談化した案件情報を記録し、フィールドセールスへスムーズに連携​​​​​​​
• BDR｜ABMツールでターゲット企業を抽出
• BDR｜名刺管理ツールで開拓した人脈を把握・管理

各ツールを連携させることで営業活動の精度と効率が向上します。

​​​​​​​SDRとBDRで成果を上げるポイント

​​​​​​​SDRで成果を上げるポイント

架電レースを実施しモチベーションを高める

SDRでは、日々の架電業務が単調になりやすく、モチベーション維持が難しいため、「架電レース」を実施するのがおすすめです。

​​​​​​​チームで同時に架電を行い、途中経過を共有することで一体感が生まれ、 ゲーム感覚で活動量を高められます 。

​​​​​​​実施後は架電数が大幅に増え、行動量の壁を突破する手応えを得ることができます。

架電予告メールや情報登録直後に架電を行い、応答率を上げる​​

SDRが応答率を高めるには、架電予告メールや情報登録直後のタイミングを逃さない架電が有効です。

例えば、​​​​​​​展示会申込などに対して事前に挨拶メールを送る ことでリードの警戒心を和らげ、応答率が向上します。

​​​​​​​また、ホワイトペーパーのDL直後など、 関心が高まっているタイミングで素早く架電する ことも重要です。

​​​​​​​見える化・モニタリングする

SDRで成果を上げるには、日々の活動を見える化し、モニタリングする仕組みが欠かせません。

​​​​​​​KPIの達成状況を可視化する ことで、課題の早期発見と改善が可能になり、成果に至るまでのスピードが向上します。

​​​​​​​また、チーム全員が状況を一目で把握できる環境を整えることで、情報共有が促進され、全体の生産性も高まります。

SDRからBDRへ拡張する

SDRで一定の成果を上げた後は、活動領域をBDRへと拡張する ことも選択肢の一つです。

​​​​​​​例えば、休眠顧客やコールドリードに対して事例紹介のDMやカタログを送付し、その後フォローを行うといった施策は、BDRに近いアプローチといえます。

BDRはSDRよりも高度なスキルが求められますが、まずはSDRとして経験と実績を積むことで、将来的にBDRの導入に向けた道筋が見えてくるでしょう。

BDRで成果を上げるポイント(ABM活用法)

​​​​​​​ABMは、 特定の顧客アカウントに焦点を当て、ターゲットに合わせたアプローチを実現できるマーケティング戦略です。

LTVの高い顧客セグメントを発掘・分析する

BDRの成功には、まずLTV(顧客生涯価値)が高い顧客セグメントを見つけて分析することが重要です。

​​​​​​​LTV(顧客生涯価値)とは、顧客が継続的に取引をすることによって、自社にもたらす利益の総額を示す考え方です。

LTVの高い顧客は、 長期間にわたり多くの利益をもたらすため、営業活動の効果が大きく なります。

LTVの高い顧客を見つけるには、(1)SFAやCRMを活用して既存顧客の企業属性や受注・契約実績などを定量的に分析し(2)自社の成功事例や継続契約の実績と照合することで、パターンに合致する企業を抽出でき、優良ターゲットとして絞り込めます。

​​​​​​​顧客企業の組織構造を把握する

BDRを成功させるには、ターゲット企業の組織構造を正確に把握し、 意思決定権を持つキーマンを特定することが重要 です。

​​​​​​​特にエンタープライズ企業は部門が多く、意思決定プロセスも複雑なため、提案が他部署を経由するうちに伝わりづらくなることがあります。

​​​​​​​誰に何を伝えるべきかを明確にし、有益な情報をキーマンに届けることで、スムーズな商談進行と受注確度の向上が期待できます。

過去に商談した企業では、キーマンに近い担当者と既に接触していることがあります。顧客接点をフル活用し、キーマンの情報を得て商談につなげましょう！

​​​​​​​アカウントプランを作成する

BDRを成功に導くには、アカウントごとに営業戦略の基本構想をまとめた「アカウントプラン」の作成が欠かせません。

​​​​​​​事業計画や組織図、キーパーソンの情報、顧客からのフィードバックなどを活用し、 組織構造に即したアプローチを計画することで、複数の接点を築くことが可能に なります。

​​​​​​​アップセルやクロスセルの機会を探るうえでも有効で、ABMにおける戦略の土台となります。

​​​​​​​ターゲット顧客に合わせた情報を、最適な方法・タイミングで提案する

BDRで成果を上げるためには、ターゲット顧客ごとに最適な情報を、適切な方法とタイミングで提案する「One to Oneキャンペーン」が有効です。

​​​​​​​ 顧客の業種や課題に応じた情報提供を行い、戦略的な関係性を築くことが重要 です。

​​​​​​​例えば、IR情報や事業戦略に基づいた提案は、顧客の関心を引きやすく、信頼関係を強化できます。結果としてLTVや継続契約の向上も期待できます。

SDRとBDRの具体的なアプローチ方法

SDRの具体的なアプローチ方法

SDRはリード獲得の際、問い合わせや資料請求時に、 固定電話番号と携帯電話番号の両方を取得することが重要 です。

​​​​​​​固定電話でつながらなくても携帯電話で連絡することで成功率が上がります。

​​​​​​​さらに、資料請求直後など関心が高いタイミングで迅速に対応し、専任担当者を配置して丁寧な対応を続けることで、信頼関係の構築と成果につながります。

​​​​​​​BDRの具体的なアプローチ方法​​​​​​​

​​​​​​​1to1コミュニケーションを取るために情報収集する

BDRでは、1to1コミュニケーションを実現するために、相手にとってためになる事前の情報収集が欠かせません。

​​​​​​​相手に不快感を与えないよう、 自社の都合ではなく「相手にとって有益な情報を届ける」姿勢で臨む ことが、信頼関係の構築と商談獲得への第一歩となります。

​​​​​​​アウトバウンドコール

BDRでは、アウトバウンドコールを通じてターゲット企業との接点を作ることが重要です。

​​​​​​​ただし、多忙な相手に売り込み目的だけで電話をしても効果は薄いため、 まずは電話をかけた理由を明確に伝え、関心を持ってもらう必要があります 。

​​​​​​​さらに、事前に調べた情報も提供し、有益なコミュニケーションを心がけましょう。

​​​​​​​MAツールを活用して、高品質なコンテンツを配信する

BDRでは、社内のリード情報をもとにターゲットを選定し、MAツールを活用して高品質なコンテンツを配信することが重要です。

関心度に応じたスコアリングでホットリードを見極め、 メールなどで有益な情報を届けることで、商談化の可能性が高まります 。

メールマーケティングでは、コンテンツの質にも十分配慮しましょう。

​​​​​​​顧客に合わせてDMを送付する

BDRでは、顧客ごとに内容をカスタマイズしたDM(ダイレクトメール)の送付が有効なアプローチです。

​​​​​​​特にエンタープライズ企業の決裁者には直接連絡が取りづらいため、 私信としてのDMは開封率を高める手段 となります。

​​​​​​​広告色の強い郵送物は避け、相手の関心や課題に即した内容・デザインに工夫することで、より高い反応を期待できます。

​​​​​​​展示会やイベントで名刺交換し顧客接点を増やす

BDRでは、展示会やイベントで名刺交換を通じて顧客接点を増やすことが重要です。

​​​​​​​オンライン化が進んでも、 オフラインイベントはリード獲得の有効な場として残ります 。

​​​​​​​特に、質だけでなく量も意識し、多くの企業と接触してリードを広げることが成功の鍵です。

​​​​​​​SNSを使ってアポイントを取る

​​​​​​​SNSは情報発信だけでなく、DM機能でアポイントを取る活用方法もあります。

TwitterやFacebook、Instagramなど、 複数のSNSチャネルを活用して顧客との接点を増やすことが効果的 です。

​​​​​​​また、顧客企業やターゲット企業のSNSで情報収集し、営業提案に活かすことも可能です。

SNSを使えば多角的に関係を築けるため、リード獲得のスピードを高めることができます！

ターゲット企業のアプローチで気を付けるべきポイント

SDRはリードの見極めが重要になる

SDRは、インバウンドのリード対応が中心ですが、全てが自社のターゲットとは限りません。

​​​​​​​そのため、 真にニーズがあるかや自社サービスに合うかを見極める力が重要 です。

​​​​​​​また、顧客からの問い合わせには迅速に対応し、競合に流れないようスピード感を持った活動が求められます。

​​​​​​​BDRは企業の規模ごとに戦略を変える

BDRは、新規開拓でも 企業規模や地域などターゲットを明確に区分し、戦略を変えることが重要 です。

​​​​​​​やみくもなテレアポは効果が薄いため、自社サービスを適切にアピールし認知を広げることが成功の鍵です。

​​​​​​​量より質を意識した活動が成果につながります。

まとめ

SDRとBDRはインサイドセールスにおいて異なる役割を担い、それぞれに適したアプローチが求められます。

​​​​​​​SDRは問い合わせ対応やリードへの初期接触を担い、迅速な対応が成果に直結します。

​​​​​​​一方、BDRは未接点の企業に対して関係構築を行い、有望な見込み顧客を創出する役割です。

​​​​​​​役割の違いを理解し、明確な目標設定と連携体制を整えることで、商談機会の最大化と受注率の向上が期待できます。