売上分析の方法はいくつかありますが、今回は代表的な分析方法のひとつである「ABC分析」や「クロスABC分析」についてご説明します。ABC分析・クロスABC分析の活用方法や、POSレジデータを活用したABC分析についても詳しく紹介していきます。
「ABC分析」とは？
ABC分析とは重点分析とも呼ばれ、マーケティングや経営に欠かせない分析方法のひとつです。商品をランク付けすることで、売上の管理や分析を効率よく行うことができます。
ABC分析とは、商品の売上やコストなどをウエイトが大きい順からA、B、Cのグループに分け、それぞれを管理していく手法です。Aのグループは売れ筋商品、Bグループはまずまずの売れ行き商品、Cグループは売れ行きは大きくないが販売されている商品ということになります。
この3つのグループごとに商品を細かく調べ、販売戦略を立てていくことが、一般的なABC分析の使い方になります。
グループ化すると売れるものと売れないものの傾向がわかり、売れているものに対しては、商品の品切れを起こさないように積極的に仕入れを行い、売れないものに対しては在庫が残ってしまったり、廃棄ロスにならないように、仕入れの量を調整することができます。
また、売上の分析でなく利益や原材料、社員の成績など、数値化されているデータであればABC分析を行うことが可能です。
ABC分析では、どんな商品が売れているかを分析できるので、各商品にどの程度力をいれていけばいいのか、どのタイミングで売り出していけばいいのかの戦略を打ち出せるだけでなく、在庫管理の業務負担が軽減する効果もあります。 さらに、ABC分析では現状の分析だけでなく、どのような商品が売れ筋なのかを把握することで、今後の商品開発にも役立てることができます。
ABC分析のベースととなっているのがパレート法則です。パレート法則とは、売上の8割は全商品の2割から生み出されているというものです。もちろん実際には明確に8:2の比率にはなっていませんが、店舗には主力商品と、そうでない商品が発生するという考え方です。
例えば、お店の月の売上が1,000万円で、商品の数が100種類あるとします。その中の20種類の商品が、売上の8割に当たる800万円分を生み出しているということになります。 このパレート法則に当てはめると、ABC分析におけるAグループが主力商品に値するものになります。店舗の売れ筋商品を正しく認識することは、売上に直結しますので必ず押さえておきましょう。
「ABC分析」の方法
ここでは、ABC分析の方法を、弁当屋を例にして説明します。 ABC分析はまず、期間を決めて商品の売上データを抽出します。売上の多い順に並べて、商品の売上構成比と累計構成比を計算します。
累計構成比50%までをランクA、40%までをランクB、残りの10%をランクCとします。
| 売上 | 構成比 | 累計構成比 | ランク | |
|---|---|---|---|---|
| からあげ弁当 | 30,000 | 30% | 30% | A |
| ハンバーグ弁当 | 20,000 | 20% | 50% | A |
| のり弁当 | 17,000 | 18% | 68% | B |
| カレー | 13,000 | 12% | 80% | B |
| 生姜焼き弁当 | 10,000 | 10% | 90% | B |
| 味噌汁 | 6,000 | 6% | 96% | C |
| サラダ | 4,000 | 4% | 100% | C |
| 計 | 100,000 |
ABC分析はこの表のように、シンプルで売上などの状況を目で見て把握することが可能で、重要度の高い商品や低い商品をすぐに確認できます。 3つにランク付けされたものの管理方法や対策は以下になります。
・Aランク
Aランクは、売上への貢献度が高い売れ筋商品です。在庫管理では十分な在庫が必要になり、品切れが起こらないようにこまめに在庫を確認して、発注を行わないといけません。また、ランクAの商品を店舗の目立つところに陳列したり、陳列する場所を広げたりするといった陳列方法することでお客様にアピールしたり、ランクAの商品にサラダやデザートをセットにしたメニューを考案したり、チラシやSNSで人気商品としてアピールできる商品かの判断材料にも使えます。
・Bランク
Bランクの商品は、適切に販売予測を行って、定期的もしくは在庫がなくなった際に発注を行うのが一般的です。ランクBの商品は、お客様に選択肢を与えるという点で重要な役割を担っています。また、ランクBの商品を見直すことで、ランクAの商品に育てあげることも可能です。
・Cランク
在庫が確保できるスペースがあまりないようであれば、Cランクは少数の在庫の確保で十分だといえる商品です。品切れになった場合でも、売上への影響は少ないと考えられています。ランクCの商品は、別の商品に入れ替えたり、さらなる改善を行うといった判断ができます。
「クロスABC分析」とは
ここまでABC分析について説明していきましたが、さらに発展させた「クロスABC分析」についてもご説明したいと思います。「クロスABC分析」とは、ABC分析の中のひとつの手法になります。
ABC分析の応用バージョンと考えたほうがわかりやすいかもしれません。
クロスABC分析は「売上金額と販売金額」「売上金額と粗利額」などの2つの視点からランク付けを行う方法になります。A・B・CだけではなくAA・AB・AC・BBなど細かくランクを付けて行います。２つの視点から分析することになるので、より商品の販売状況がわかりやすくなり、よく売れている商品はなにか、粗利の割合が高い商品は何か見分けることができます。
クロスABC分析から得られる効果として、売れていると思っていた商品が、実は商品の価格が下がったために販売数が上がっただけだったり、売上は上がってるがあまり利益がでていない商品などの把握が可能となります。
「ABC分析」と「クロスABC分析」の違いとは？
ABC分析は1つの視点で行う分析ですが、クロスABC分析は2つの視点から行う分析になります。ABC分析は1つの要素に対する分析のため、売り上げが伸びていても、利益のばらつきが生じることがあります。
クロスABC分析は、2つの要素に対する分析を行うため、何が売れたかだけでなく、より制度の高い販売戦略を練ることができます。 例えば、お店の一押しメニューでも粗利が少ない商品は、数量限定にし売上を抑えつつ、集客効果のあるメニューにすることもできます。
「クロスABC分析」の方法
クロスABC分析では、1つの要素を縦軸に、2つ目の要素を横軸に入力し9個のマスを作ります。該当する商品を当てはめ、9個のマス目に応じた販売戦略を行います。「売上金額と粗利率」「売上金額と販売数量」「売上金額と得意先」など、こういった項目で分析をしていきます。
例えば、弁当屋の「売上金額と粗利率」で分析していきます。
まずは商品ごとの売上金額と粗利率のデータを用意しておきます。累計の売上構成比は、Aは50% Bは30%、Cは20%に設定をします。それぞれのデータをもとにクロスABC分析でランク付けをします。
| 売上A（50%） | 売上B（30%） | 売上C（20%） | |
|---|---|---|---|
| 粗利A（80%） | からあげ弁当 | のり弁当 カレー |
|
| 粗利B（70%） | ハンバーグ弁当 | 生姜焼き弁当 | かつ丼 |
| 粗利C（60%） | 焼肉弁当 | 幕ノ内弁当 | |
上記のようにAA、BB、BC、CAなど商品ごとにランクが分かれます。 AAのからあげ弁当は、売上がよく粗利もとれている商品。ABのハンバーグ弁当は売上はいいが、粗利がそこそこな商品。BBの商品は売上も粗利もそこそこなので、改善の余地がある商品だとわかります。
POSレジデータを活用してABC分析を行おう
販売戦略は年に数回よりも、短いスパンで考えていくほうが効果的です。ABC分析やクロスABC分析をする際に、Excelを利用して売上のデータを書き出し、表の入力や関数を利用していると、手間がかかってしまい非常に面倒です。短いスパンでABC分析やクロスABC分析を行うのであれば、POSレジのデータを活用することをおススメします。 ABC分析機能が搭載されているPOSレジを活用した場合、商品の品別売上が自動的に集計されているので、Excelで計算する必要がなくなります。インターネットに繋がったパソコンやスマートフォン、タブレットがあれば、手間がかからずABC分析を行うことができます。
POSレジでクロスABC分析を活用したい場合は、「商品別売上」の画面から分析対象を選択し、商品別売上を表示すると、売上累計構成比と粗利額累計構成比が表示される仕組みになります。
注意する点としては、会計の際に必ず商品を選択する必要があります。iPadレジによっては、カスタム入力といい、金額のみを入力し、商品を選択しない会計方法があります。その際に商品を選択しないと、商品売上データが貯蓄されないので、ABC分析を行うには商品を必ず選択しましょう。
ABC分析も行える飲食店向けPOSレジはこちら
UMaTレジは、ABC分析を行うためのデータ分析機能も搭載されています！月額0円から利用でき、サポート体制も完備されています。飲食店向けに開発されており、飲食店のかゆいところに手が届く多機能POSレジとなっています。
まとめ
ABC分析、クロスABC分析について詳しく紹介していきました。
ABC分析は難しいものと思われがちですが、POSレジを活用すれば、自動でデータを集計し、売上や利益を効率的に上げる効果が期待できますので、数字が苦手という方も、忙しくてなかなか手がだせないという方にとっても非常に便利です。
どのお店であっても、売上をアップさせたいということは、共通のテーマです。売上や利益のデータを分析することは、戦略を練ることに対して非常に重要な業務になりますので、ABC分析やクロスABCを活用して、売上アップを実現させていきましょう。
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この記事を書いたライター
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